スーパー営業マンの英雄主義を打破 玉山銀行の「デュアルコアチーム」が大企業顧客を攻略

中央社ニュース

アジア資産高雄専区1周年（中央社記者 呂晏慈 台北16日電）台湾の富裕層（高資産層）のうち、企業オーナーが占める割合は8割を超えます。過去、この層の海外資産の多くはシンガポールや香港に配置されていましたが、AIの波が台湾の産業チェーンの価値向上をもたらし、台湾の経済規模が著しく拡大して富が急速に蓄積されるに伴い、現在では台湾もシンガポールや香港と金融市場で競い合う潜在力を備えるようになりました。

しかし、ウェルスマネジメントの世界において、多くの銀行がスター営業マン（スーパー営業マン）に依存して富裕層顧客を開拓しているのとは異なり、玉山銀行は「個人の営業ノルマを設けない」という差別化戦略をとっています。チームワークを強調する企業文化を通じて「デュアルコアチーム」モデルを構築し、強固な中小企業顧客の基盤と結びつけることで、ウェルスマネジメント市場で成功を収め、トップ集団に躍り出ました。

実際、玉山銀行は長年にわたり中小企業関連業務に注力しており、中小企業向け融資では民間銀行のトップに立っています。多くの顧客の実際のニーズを目の当たりにしてきたため、早くも10年前にプライベートバンキング業務を立ち上げ、富裕層顧客の開拓に注力してきました。

2022年、玉山銀行は「財管2.0（ウェルスマネジメント2.0）」富裕層向け業務を開始し、2025年6月には顧客数で市場第1位、運用資産残高（AUM）で第3位という成績を収めました。同年7月にはいち早く高雄専区に進出し、プライベートバンキング顧問、ポートフォリオ顧問、与信計画担当者、オペレーション担当者からなるサービスチームを結成し、現在ではAUMが100億台湾元の大台を突破しています。

玉山銀行個人金融事業総処の張崇慈・副総経理は、多くの中小企業オーナーは一生懸命働いて富を築いた後、必然的に事業承継の問題に直面すると語ります。玉山銀行は彼らの成長に長期にわたって寄り添い、企業のスイートスポットや成長期を共に歩んできたため、非常に良い基盤が築かれているといいます。

中小企業オーナーの成長に寄り添う 「怒られることを恐れない」姿勢で1000万ドルの信頼を獲得

しかし、長年の協力関係が蓄積されているとはいえ、ウェルスマネジメント業務の開拓当初は多くの課題に直面しました。張崇慈氏の観察によると、多くの中小企業経営者は「苦労して乗り越えてきた」創業の過程を経ており、ITバブルや金融危機を目の当たりにしてきたため、銀行の理財（資産運用）業務に対しては非常に慎重かつ保守的になりがちです。

彼はあるエピソードを共有しました。ある会長が米国債への投資で大暴落を経験し、帳簿上の損失が出たため、一時は理解を示さなかったことがありました。その後、プライベートバンキング顧問、投資専門家、法人金融RM（リレーションシップマネージャー）が何度も短期的な変動の理由や今後の債券市場の見通しを説明したことで、ようやくその心境が「不満」から「話を聞く姿勢」へと変わりました。市場が落ち着きを取り戻し、商品がそれに応じた強みを発揮するようになって初めて、この会長は富が短期的な損益で評価されるものではないことを理解したといいます。

張崇慈氏は、これは市場が変動した際に銀行が顧客に寄り添えるかどうかが銀行の価値であることを示していると率直に語りました。端的に言えば「怒られることを厭わず、批判を甘んじて受ける」ことです。この「クレームを受けても逃げない」という誠意と専門性によって顧客の信頼を勝ち取り、その後、この会長は高雄専区に1000万ドルを追加投資しただけでなく、オフショア資産の管理も玉山銀行に任せるようになりました。

専区の特色ある商品でポートフォリオの価値とリスクを両立、さらにプライベートファンドを提供

現在までに、玉山銀行は高雄専区で指定購入、プライベートファンド、金融資産融資、保険融資などの商品を提供しており、市場から大きな注目を集めています。張崇慈氏の分析によると、富裕層は資産の安定性を非常に重視しているため、銀行は彼らにいわゆる「短期的な利益」を語ることはあまりありません。その代わり、プライベートファンドなどの専区の特色ある商品を通じて、資産の保全や承継に加えて、将来のキャッシュフロー計画に合致するよう提案しています。

例えば、玉山銀行はすでにプライベート・エクイティ、プライベート・インフラ、プライベート・デットなど異なる側面の3つのプライベートファンド商品を提供しており、顧客が比較的安定したキャッシュフローとインフレ耐性を両立できるようにしています。

玉山銀行の計画によると、今年も引き続き国際的に有名な資産運用機関と協力し、異なる資産クラスの商品計画を通じて、異なるテーマのプライベートファンドを1〜2本継続的に提供し、富裕層顧客の資産配分の選択肢と柔軟性を豊かにしていく予定です。

張崇慈氏はまた、富裕層顧客のビジネスは利益や顧客数の増加だけに焦点を当てるべきではなく、サービスを通じてその一族と銀行の関係が永続的なものになるかを検証する必要があると述べました。革新的で差別化された商品を通じて顧客の多様なニーズに応えることができ、このようなビジネスを通じてのみ、顧客のより「深い」ニーズを理解することができるといいます。

法人金融と個人金融の境界を打破 「デュアルコアチーム」が二代目の事業承継の不安を解消

玉山フィナンシャルホールディングスおよび玉山銀行の黄男州・董事長は、台湾の富裕層の8割以上が企業オーナーであり、第2のカテゴリーがテクノロジー業界の新星、第3のカテゴリーが相続によって富を得た「地主（土地成金）」であると分析します。最も高い割合を占める企業オーナーにとって、最優先事項は富と企業をどのように承継するかを考えることです。過去の承継の話は「有形資産」に焦点が当てられがちでしたが、近年では富が一定のレベルに達すると、一族の理念や栄誉をどのように引き継ぐかといった「無形資産」の承継をますます重視するようになっていることがわかりました。

企業金融と一族の資産配分のニーズを同時に満たすため、玉山銀行個人金融事業総処プライベートバンキング処プライベートバンキング部の蔡沐勲・協理は、過去には顧客がプライベートバンキングと企業金融のために別々の銀行2行を探さなければならなかったかもしれないが、玉山銀行は業界でユニークな「デュアルコアチーム」サービスモデルを構築したと言及しました。プライベートバンキング顧問が富裕層顧客の個人および一族の資産配分、税務計画、承継を主導し、法人金融RMが企業のサービス窓口として、企業融資、貿易、キャッシュフロー管理などの法人金融サービスを主導します。

特筆すべきは、個人の業績を重視して「スーパー営業マン」を育成する他の同業他社とは異なり、玉山銀行のすべてのパフォーマンス評価はチーム単位で行われ、協働が強調されていることです。蔡沐勲氏は、このアプローチの利点は、顧客のニーズに基づいて紹介や共同管理を行うことができ、顧客が特定の個人の手に隠されてしまうことがない点だと語ります。

チームは共同で顧客を訪問し、承継のソリューションを提供することで、より行き届いたサービスを実現します。このモデルは「伝統産業の変革」の事例を処理する際に特に効果的です。張崇慈氏は、ある伝統産業の初代社長と米国留学帰りの二代目が経営理念の不一致から溝を生み、二代目の後継者としての能力を疑問視することさえあった事例を共有しました。この時、玉山銀行のファミリーオフィスが「コミュニケーションプラットフォーム」となり、二世代が直接衝突するのを防ぎ、専門的な第三者の視点から「小異を残して大同につく」という観点を導き出しました。

さらに、企業の二代目がしばしば直面する二重国籍や世代間の問題について、張崇慈氏は、ファミリーオフィスが「家族憲章」の制定を支援し、一族の富が合意の下で継続的に承継されるようにしていると付け加えました。

黄男州氏は、過去に多くの台湾の富裕層がシンガポールや香港に資金を置いていたのは、多くのビジネスネットワークが両地にあり、会社の資金調達に有利だったためだと述べました。対照的に、台湾の最大の強みは産業が完全であることであり、経済規模の点でも今年のGDP規模は1兆ドルを突破する見込みで、典型的な「民間に富が蓄積されている」状態です。将来、これらの資金をどのように活用して信託やファミリーオフィスなどの金融サービスを発展させるかが非常に重要になります。

張崇慈氏の観察によると、高雄専区が始動して約1年、地元の金融人材の専門性が向上し、金融サービスがアップグレードされただけでなく、資金集積の効果も達成されました。今後さらに規模が拡大すれば、国際的な基準に合致し、高雄専区とシンガポール、香港などのアジア太平洋金融センターを連動させることで、企業が国際的な資金調達や個人の資産配置を行う際の効率も大幅に向上することが期待されます。（編集：潘羿菁、林淑媛）1150516

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