商工中金、チーム型営業への変革を加速 Agentforceにより営業データを資産化

株式会社セールスフォース・ジャパン(以下Salesforce )は、本日、株式会社商工組合中央金庫（以下、商工中金）が、Salesforceの Agentforceを導入したことを発表しました。商工中金は、中小企業の成長パートナーとしてのDX推進並びにAX推進に向け、同プラットフォームのAIエージェント機能を活用し、属人的な営業からチーム型営業への転換と、蓄積データの資産化による顧客体験の高度化を目指します。

背景・課題

商工中金は、「企業の未来を支えていく。日本を変化につよくする。」というPURPOSEのもと、単なる資金供給にとどまらず、顧客と同じ目線で課題に向き合う課題解決型支援を中核に据え、「組織、人材、デジタル」の三位一体の変革を進めています。2008年よりスクラッチ開発の営業支援系システムを利用していましたが、長年の改修でシステムが複雑化・硬直化し、情報検索に膨大な時間を要するなどの課題を抱えていました。個人の経験に依存した営業スタイルから脱却し、組織全体で知見を共有・活用する伴走型支援への転換が急務となっていました。

こうした環境で、商工中金は新たな基盤として Salesforceを導入することで、営業活動の情報一元化により、属人化を抑え、チーム型営業へ転換することを目指します。従来のスクラッチ開発とは異なり、標準機能を基本としたアプローチにより段階的な進化が可能な柔軟性と、将来的なAI・データ活用を見据えたAIエージェントプラットフォームとしての拡張性を高く評価し、Agentforceの導入も決定しました。

【全社展開】

現在、商工中金では営業含む全国約3,300名の従業員がSalesforceを活用し、日々の顧客情報や商談履歴を一元管理しています。

【顧客接点のデジタル化】

さらに、Customer Community（旧Experience Cloud）をベースとした法人ポータル「Bizリンク」を構築し、決算書の提出や財務・ESG診断などをオンラインで提供しています。これにより、リアルな接点だけでは把握できなかった顧客の関心事をデータとして可視化し、より質の高い顧客接点の創出につなげる試みを推進しています。

【AIエージェントの本格展開】

2025年後半には営業店130名規模でのPoC（概念実証）を実施し、明確な成果を確認。これを受け、2026年4月よりAgentforce for Salesの本格的な開発に着手しました。具体的には、顧客情報サマリーによる訪問前準備の自動要約や、自然言語による類似取引・相談の検索機能を現場へ展開します。顧客固有の深いコンテキストを踏まえた支援は汎用AIでは代替できない領域であり、Agentforceはこれを補完する実務ツールとして位置づけています。

導入効果

Salesforce導入初期には現場から戸惑いの声もありましたが、各支店から代表者を集め、協働での利用推進や疑問解決をおこなう体制等の丁寧な定着化体制を構築したことで乗り越えました。今では情報の透明化が進み、再現性のあるチーム型営業が確立されつつあります。さらにAgentforce for Salesの本番展開により、従来の記録のための入力から、「使うための資産」としての入力へと職員のマインドが大きく変化することが見込まれます。本プロジェクトは全社的に中長期的な数値目標を掲げず、定量的なROIだけでなく、お客様との対話や戦略立案に充てる時間がどれだけ増えたかという営業活動の質的変化を重視しています。すでに情報検索の効率化により、現場からは「お客様に向き合う時間が増えた」という声が上がり始めています。

将来の見込み

今後は、AI利活用を前提としたデータ管理体制の最適化や、Bizリンクを通じた顧客接点のさらなる拡充を推進します。AIに判断を委ねるのではなく、現場の自発的な判断を支える形での実装を徹底し、中小企業への課題解決型支援をさらに進化させていきます。

株式会社商工組合中央金庫の代表取締役社長である関根 正裕 氏は次のように述べています。 「当金庫は、単なる資金供給にとどまらず、経営者の皆さまと同じ目線で課題に向き合うパートナーであることを目指しています。DX並びにAX推進は目的ではなく、中小企業支援の質を高めるための手段です。Agentforce for Salesというデジタル基盤の整備により、これまで属人化していた知見を組織全体で活かし、リアルとデジタルを融合させた新しい伴走型支援の形を通じて、中小企業の未来と日本経済に貢献してまいります」