【1,000名專業人士調查】簽約的關鍵第一名是？約8成專業人士煩惱的客戶期望落差。在AI時代生存的必備技能，以及傳遞優勢的「新型集客」可能性

事業家集團股份有限公司（東京都千代田區，代表董事：田邊由美子）針對獨立開業的專業人士（稅理士、社會保險勞務士、律師等），或提供中小企業開業支援的專家（顧問等），進行了「專業人士・專家獲取客戶」的相關調查。

近年來，隨著AI技術的快速普及，專業人士與專家的文件製作、代辦手續等例行業務正逐漸被自動化。隨之而來的是，整個業界越來越難僅憑「證照」或「過去的支援實績」來與其他公司做出差異化。

在獲取新客戶方面，以文字為主的網路發布往往無法充分傳達獨特的專業知識或陪伴姿態等「看不見的定性價值」，結果導致錯失了公司真正想支援的目標客群的情況也不在少數。

未來，專業人士若要在AI時代生存下來，並讓事務所持續成長，就需要新的集客策略來防止與客戶產生期望落差，並正確傳達自身的優勢與個人特質。

因此，事業家集團股份有限公司（https://www.jigyoka.co.jp/）針對獨立開業的專業人士（稅理士、社會保險勞務士、律師等），或提供中小企業開業支援的專家（顧問等），進行了「專業人士・專家獲取客戶」的相關調查。

調查概要：「專業人士・專家獲取客戶」相關調查

【調查期間】2026年5月22日（五）～2026年5月25日（一）

【調查方法】透過PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）進行網路調查

【調查人數】1,008人

【調查對象】在填寫問卷時回答為獨立開業的專業人士（稅理士、社會保險勞務士、律師等），或提供中小企業開業支援的專家（顧問等）之受訪者

【調查來源】事業家集團股份有限公司（https://www.jigyoka.co.jp/）

【受訪者提供來源】Sacrisa

約4成受訪者表示，目前在獲取客戶上面臨「過度依賴介紹，無法刻意獲取公司想鎖定的目標客群」的課題

首先，當被問及「目前在您的事務所中，獲取新客戶的『主要管道（途徑）』」時，回答『現有客戶或熟人介紹（53.4％）』的人數最多，其次為『金融機構或其他專業人士等合作夥伴介紹（39.5％）』、『自家網站・部落格的詢問（34.9％）』。

調查結果顯示，在專業人士・專家的集客中，實體的人脈連結依然是強大的基礎。

由於業務性質高度重視信賴感，第三方的推薦被認為能帶來安心感。

當被問及「關於目前獲取新客戶的狀況，您在哪些方面感到有『課題』」時，回答『過度依賴介紹，無法刻意獲取公司想鎖定的目標客群（37.2％）』的人數最多，其次為『容易變成比價，被以價格（便宜）為重來比較（32.8％）』、『專業性或擅長領域有落差，導致無法成交（產生無效的商談）（32.4％）』。

可以看出，在鎖定目標客群，以及宣傳自身優勢與合理價格方面存在著課題。無法充分接觸到目標客群，可能是導致價格競爭或因期望落差而產生無效商談的原因之一。

當被問及「為了讓事務所未來能持續成長，您是否認為有必要進一步強化透過網路的集客」時，超過7成的受訪者回答『非常強烈感覺需要（30.1％）』、『稍微感覺需要（44.6％）』。

在上一題提到的「獲取目標客群」與「防止期望落差」等課題背景下，為了建立不依賴介紹管道的集客基礎，對網路集客的關注度被認為正在提高。

約8成受訪者曾在首次面談時經歷與客戶的「期望值落差」！

當被問及「在目前自家網站或入口網站等的資訊發布中，覺得『難以與同業做出差異化』的項目」時，回答『委託費用・收費標準（41.2％）』的人數最多，其次為『過去的支援實績或解決案例（35.7％）』、『持有的證照或可對應的業務領域（服務一覽）（32.2％）』。

這顯示出許多人對於在「費用」、「實績」、「持有證照」等「定量的基本資訊」上做出差異化感到有極限的課題。

由於業務性質，這些都是每家事務所必須提供的項目，因此容易變得千篇一律，僅僅列出表面的規格似乎難以建立競爭優勢。

當被問及「在您的事務所擁有的優勢與魅力中，覺得僅靠網站等的『文字或照片』『難以充分傳達』給客戶的項目」時，回答『菜單上寫不完的「具體支援範圍，以及會深入對應到什麼程度」（42.4％）』的人數最多，其次為『僅靠證照或經歷難以證明的「專業技能與獨特專業知識」（36.4％）』、『因保密義務或脈絡複雜而難以在網路上寫出細節的「過去實績與解決過程」（33.3％）』。

這顯示出，無法用表面菜單或證照來衡量的「支援深度」或「獨特專業知識」等要素，僅靠文字資訊是無法完全傳達的。

對於配合客戶個別情況的彈性應對或解決過程等「看不見的定性價值」，用現有的文字格式來表現似乎有其極限。

當被問及「在與透過網路等管道來詢問的新客戶進行首次面談時，您覺得客戶最終作為「簽約關鍵」的要素是什麼」時，回答『會幫忙實務到什麼程度的「對支援範圍的認同感」（44.2％）』的人數最多，其次為『提出的費用便宜・性價比（39.7％）』、『對客戶所屬產業或商業模式的「理解度高」（32.5％）』。

看來，無法用表面菜單或證照來衡量的「支援範圍」或「獨特專業知識」等要素，僅靠文字資訊是無法完全傳達的。

這顯示出有一定數量的人對於用現有的文字格式來表現配合客戶個別情況的彈性應對或解決過程等「看不見的定性價值」感到有極限。

那麼，客戶尋求的資訊與網路上的發布內容之間存在落差，會帶來什麼樣的影響呢？

當被問及「在客戶事前不了解貴公司的『立場或氛圍』的狀態下進行首次面談，結果是否曾感覺與客戶的需求之間有『期望值落差（不匹配）』的經驗」時，約8成的受訪者回答『經常有（22.7％）』、『偶爾有（54.4％）』。

這顯示出無法用表面菜單或證照來衡量的「支援深度」或「獨特專業知識」等要素，僅靠文字資訊無法完全傳達的實際情況。凸顯了對於用現有的文字格式來表現配合客戶個別情況的彈性應對或解決過程等「看不見的定性價值」感到有極限的背景。

AI普及將如何改變業界？ 專家預測的「在AI時代生存的核心價值」第一名是？

作為防止這類期望落差的手段，新的資訊發布手法是如何被看待的呢？

當被問及「事前透過影片等豐富內容，自我揭露專家的『實際說話方式』或『現場氛圍』等，您認為這對防止期望落差或培養客戶安心感是否有效」時，約8成的受訪者回答『認為非常有效（24.3％）』、『認為稍微有效（53.7％）』。

結果顯示，作為直觀傳遞文字或照片無法完全表現的個人特質或支援立場的手段，影片等豐富內容備受期待。

能在面談前掌握專家性格的機制，被認為有助於防止期望落差並培養客戶的安心感。

在對活用影片的期待日益高漲的情況下，活用外部平台時會被要求什麼呢？

當被問及「未來為了獲取新客戶，若要活用『專家入口網站』或『媒合服務（仲介平台）』，您會重視哪些方面」時，回答『能使用影片等，詳細宣傳文字無法傳達的能力或個人特質的功能（44.8％）』的人數最多，其次為『委託方「面臨的課題或需求」事前已明確（41.3％）』、『不僅是單純的比價，而是能正確評估・比較專業性或實務能力的機制（36.9％）』。

看來，大家期望的是能解決前幾題中成為課題的「重視價格的比較」或「目標客群落差」的平台。

比起單純的瀏覽量多寡，大家更重視能正確傳達能力與個人特質的「媒合品質」。

最後，當被問及「在AI普及導致例行業務自動化發展的未來業界中，您認為專家生存下來的『核心價值』會是什麼」時，回答『釐清經營課題，並支援到執行的「顧問諮詢・陪伴能力」（43.0％）』的人數最多，其次為『針對AI難以判斷的複雜個別案件的「高度實務應對能力」（37.8％）』、『配合客戶狀況，導入AI或最新IT工具並使其扎根的「DX支援能力」（37.4％）』。

這顯示出，著眼於例行業務的自動化，專家的角色將從文件製作或代辦手續，轉移到更具戰略性且高度的顧問業務的意識。

如何將在前面問題中也凸顯出來的「看不見的定性價值」或「獨特專業知識」等高附加價值能力傳達給客戶，被認為將左右未來的競爭力。

總結：伴隨AI普及的專業人士・專家集客課題與影片內容的有效性

調查凸顯了獨立開業的專業人士・專家在獲取新客戶上面臨的課題，以及未來集客策略的方向性。

目前，雖然業界的集客管道以介紹為主流，但實際上約有4成的專家面臨「無法獲取鎖定的目標客群」的課題。

對介紹的依賴以及傳統以文字為主的網路發布，是引發比價導致的價格競爭或專業性落差的原因之一，且作為簽約關鍵的「具體支援範圍」或「獨特專業知識」等看不見的定性價值，僅靠文字或照片無法充分傳達，這被認為是資訊發布的極限。

作為解決這些課題的手段而備受期待的，是活用影片等內容進行事前的資訊揭露。

在例行業務將被AI取代的未來時代，對專家所要求的核心價值，將轉移到釐清經營課題並支援執行的「顧問諮詢・陪伴能力」。

擺脫表面證照或收費標準等規格的比較，事前將實際的說話方式、氛圍、對實務的處理方法具象化的努力，在獲取沒有期望落差的優質客戶上，也將變得非常重要。

透過影片將創業期的經營者與嚴選的專業人士連結起來

本次實施「專業人士・專家獲取客戶」相關調查的事業家集團股份有限公司（https://www.jigyoka.co.jp/），營運著『創業支援入口網站』（https://note.com/jigyoka/p/jigyokashudan_sogyo_portal），該網站不僅是刊登資訊，而是透過影片將「人」與「人」連結起來，為創業期的經營者提供與值得信賴的合作夥伴相遇的機會。

【3大特色】

僅刊登嚴選的專業人士

僅介紹通過獨自審查標準、值得信賴的專業人士・專家・支援企業。

我們提供了一個讓經營者能安心選擇合作夥伴的環境。

能看見「人」的影片介紹

將僅靠文字或照片難以傳達的負責人特質或事務所氛圍，透過「戲劇形式的影片」等具象化。因為能在簽約前確認「契合度」，所以能防止期望落差。

將創業期需要的支援套裝化

將「首先只要有這個就沒問題」的創業期必備服務菜單化，支援您以最短距離讓事業步上軌道。

我們為「不知道該找誰諮詢」、「想有效率地尋找值得信賴的專家」的創業期經營者們，提供最適合的相遇。

創業支援入口網站：https://note.com/jigyoka/p/jigyokashudan_sogyo_portal

【事業家集團股份有限公司　概要】

公司名稱：事業家集團股份有限公司

代表董事：田邊由美子

地址：東京都千代田區丸之內1-8-3　丸之內Trust Tower本館20樓

設立：2024年10月

URL：https://www.jigyoka.co.jp/

官方X：https://x.com/jigyokashudan