【FanGrowth（FanGrowth）導入案例】株式會社Fan Marketing在1年內獲得超過1萬筆潛在客戶

Excite株式會社（所在地：東京都港區，代表取締役社長：西條 晉一）提供的「FanGrowth（FanGrowth）」，能讓任何人以高再現性舉辦與銷售額掛鉤的網路研討會，已導入株式會社Fan Marketing（所在地：東京都澀谷區，代表：藤井 ⼀晃），並於此次公開了活用案例。

導入案例：https://www.fangrowth.biz/case/f-marketing

導入背景

• 從依賴介紹和口碑的集客方式，轉變為主動獲取新客戶的機制化是當務之急

• 感受到廣告和電話銷售在潛在客戶獲取上的局限，轉而關注發揮自身優勢的網路研討會策略

• 由於幾乎沒有活躍的內部客戶名單，且缺乏網路研討會策略的知識，因此需要邊接受伴隨支援邊啟動該策略

導入後效果

• 活用FanGrowth的BPO和產品，在導入後1年內，實現了年潛在客戶獲取數超過1萬筆的成果

• 透過共同主辦方開拓支援，建立了少數人也能持續舉辦的營運體制

• 由於確保了足夠的潛在客戶數量，已進入產生「高品質商談」的階段

株式會社Fan Marketing以「培養企業粉絲」為使命，提供從網路行銷諮詢到執行支援的一站式服務。以徹底貼近客戶並提供伴隨支援的獨特支援模式「緊密軸」為優勢，實現了高客戶忠誠度。

該公司長期以來主要透過現有客戶介紹的「口碑」來擴展業務，但為了進一步成長，「新客戶獲取機制化」已成為當務之急。因此，他們著眼於「網路研討會策略」，該策略能活用自身優勢的專業知識，並在建立信任關係的基礎上促成商談。在內部客戶名單幾乎為「零」的狀態下，導入了FanGrowth。

導入後，設計了將1年分為4個階段的「逆推式路線圖」。透過FanGrowth的共同主辦方指派和營運體制建構支援，最終實現了年潛在客戶獲取數超過1萬筆的卓越成果。

此次，我們採訪了負責自身行銷的株式會社Fan Marketing的石田 茉莉子女士，詢問了從零客戶名單開始，如何建立潛在客戶獲取基礎的具體步驟。

Fan Marketing的業務概要以及統籌自身行銷與支援現場的石田女士的角色

ー 首先，請告訴我們貴公司的業務內容和使命。

石田女士：我們的使命是「培養企業粉絲」，提供從網路行銷整體諮詢到執行支援的一站式服務。不僅是集客和新客戶獲取，還包括提升現有客戶的LTV（客戶終身價值）和建立員工參與度，透過強化企業與人之間的連結，從根本上支持企業成長。

ー 作為獨特優勢所提出的「緊密軸」，具體來說是怎樣的支援模式呢？

石田女士：我們不僅重視價格和品質，更重視徹底貼近客戶並提供伴隨支援的「緊密軸」。細緻入微地提供支援，並持續伴隨。正是因為徹底貫徹這種模式，我們的客戶轉換率很低，許多客戶都保持著長期的合作關係。我認為這是代表藤井自創業以來，作為企業文化所根植的「重視人性的文化」的成果。

ー 請談談石田女士的職業生涯和目前的職責。

石田女士：我大學畢業後進入樂天集團株式會社，之後於2021年加入本公司。此後，我作為顧問參與了眾多客戶專案，積累了有效的行銷支援專業知識。

目前，我仍以顧問身份從事客戶專案為主，同時作為行銷部經理統籌公司的行銷工作。我處於一邊執行公司策略，一邊持續站在客戶支援現場的狀態。

從以介紹為主轉向活用自身優勢的網路研討會

ー 請告訴我們，在以介紹為主的組織中，成立行銷團隊的背景是什麼？

石田女士：以前我們主要透過現有客戶的介紹，也就是所謂的「口碑」來擴展業務。然而，為了追求進一步的成長，我們意識到僅依賴介紹的模式有其局限性。因此，大約2年前，我與代表一同，為了建立「產生新客戶的機制」，決定成立行銷團隊。

ー 在團隊成立之初，你們首先著手了哪些策略？

石田女士：首先，我們開始尋找「我們擅長的領域」。由於我們的服務之一「診斷內容」競爭對手較少，且成交率高，因此我們在這個領域展開了關鍵字廣告。

雖然如預期般吸引了高意向客戶，但針對顯性需求的廣告，其搜尋量終究有其極限。同時，我們也嘗試了對外部名單進行電話銷售，但難以促成訂單，商談品質也不穩定，因此「確保新潛在客戶」成為了支持成長的課題。

ー 經過這些嘗試和錯誤，為什麼決定專注於「網路研討會」呢？

石田女士：僅靠關鍵字廣告這種「被動」策略，在主動推動業務成長方面存在局限。因此，代表著眼於網路研討會策略，該策略能夠擴大認知度並確保客戶數量。

網路研討會是一個能夠與認同我們公司專業知識「內容」的人們相遇的場所。透過深入思考觀眾需求，提供高品質的內容，我們可以在初次見面時就以「信任關係更進一步的狀態」開始商談。我們確信這一點與我們深入貼近客戶的「緊密軸」優勢高度契合，因此決定專注於此。實際上，也有客戶對網路研討會內容非常滿意，進而促成預約的情況。我們也感受到透過網路研討會，客戶正在成為我們的粉絲。

支援從零客戶名單開始，選擇FanGrowth的理由

ー 在強化網路研討會方面，選擇FanGrowth的決定性因素以及當時的情況是怎樣的？

石田女士：契機是代表發現了它，而我聽了詳細介紹後也確信「這個可行」。因為他們為我們提供了每月潛在客戶獲取數量的模擬，與以往的策略相比，潛在客戶單價（CPL）相當低，而且模擬的邏輯也很清晰，所以我們能夠想像到成果。此外，最大的決定性因素是，它不僅僅提供工具，還提供了作為「BPO（業務流程外包）」的周到支援體系。

當時，我們幾乎沒有活躍的內部客戶名單，也缺乏網路研討會營運的專業知識，因此單靠公司內部建立一套方案會感到不安。正因為如此，從企劃構成到共同主辦方的指派，FanGrowth作為專業人士提供伴隨支援的體系，對於處於起步階段的我們來說，是不可或缺的選擇。

ー 在導入時，您期待達到什麼樣的成果？

石田女士：最主要的目的，是在抑制潛在客戶單價（CPL）的同時，一口氣擴大認知度和潛在客戶數量。我們希望藉助共同合作夥伴的力量，有效地接觸到單靠公司自身難以觸及的客戶群，並將獲得的潛在客戶，首先作為行銷活動的堅實「基礎」。

為期1年實現成果的逆推式路線圖

ー 從基礎建設開始，最終實現了年潛在客戶獲取數超過1萬筆的卓越成果。具體採取了哪些步驟呢？

石田女士：我們並非一蹴而就，而是穩紮穩打地逐步推進。我們認為一下子達到最終目標很困難，因此設計了一個將1年分為4個階段的「逆推式里程碑」。

這也是我們公司的諮詢風格。對於客戶，我們也首先設定年度最終目標，然後從中逆推，以季度為單位明確設定「現在應該達到什麼狀態或數值目標」，並將其落實到策略中。這次在我們自己的行銷工作中，也正是以自我諮詢的感覺來構建路線圖的。

【階段1】營運方案的建構（2024年9月〜12月）

ー 導入後最初的3個月，具體著手了哪些工作？

石田女士：首先著手的是體制建構。當時公司內部缺乏網路研討會的專業知識，因此我們活用了FanGrowth的BPO服務，從企劃立案到共同合作夥伴的指派，再到當天的進程管理，將一系列流程在實務層面確立下來。

我認為，多虧了FanGrowth的伴隨支援，我們才能順利地確立網路研討會的「模式」。

ー 在營運方面，您是如何活用FanGrowth的產品的？

石田女士：在有限的人力下持續推動策略，效率化作業是不可或缺的。因此，我們活用產品，推進了報名表單的建立和提醒郵件的自動發送等營運流程的機制化。

不依賴個人技能和記憶，而是透過系統來彌補，建立即使是少數人也能無誤營運的體制，這在實務上帶來了巨大的好處。我認為這3個月內實務方案的完善，為之後的潛在客戶獲取奠定了基礎。

【階段2】定期舉辦的確立（2025年1月〜3月）

ー 在營運基礎建立後的第二階段，你們確立了每月舉辦3〜4次網路研討會的頻率。

石田女士：在少數人體制下，要將企劃、尋找共同主辦方以及繁瑣的行政事務全部由公司內部完成，終究有其極限。因此，我們決定活用FanGrowth的BPO服務，將企劃和共同主辦方的指派交由他們負責。他們根據我們的優勢、服務領域和所需的潛在客戶特徵，制定了最佳企劃，並代為尋找、指派共同主辦方並啟動，這對我們幫助很大。

特別是共同主辦方的指派，不僅要考慮與企劃的契合度，還要考慮對方的集客實績、擁有的潛在客戶特徵（企業規模和行業等），以及是否會與競爭對手衝突等各種因素，因此能得到熟悉網路研討會的貴公司支援，進展非常順利。正因為有了這項支援，我才能專注於網路研討會內容的製作。

ー 在內容製作方面，您有意識到什麼嗎？

石田女士：我們注重向觀眾傳達主要訊息，並堅持讓他們感到信服的構成。在20到40分鐘的有限時間內，我們首先確定「最想傳達的是什麼」，然後逆推「為了傳達這個訊息需要什麼資訊」，並以此來構建內容。此外，為了避免觀眾覺得「又是同樣的內容」，我們每次都會加入新的視角。即使會重複使用部分投影片，但基本上每次演講都會進行更新。

我們每次都會反映過去企劃的經驗，以及日常諮詢現場獲得的最新知識，不斷地改進內容。透過重複這個過程，我們也實際感受到公司的專業知識被語言化，並作為資產不斷積累。

【階段3】潛在客戶數量的最大化（2025年4月〜7月）

ー 營運穩定後，潛在客戶數量飛躍性增長。

石田女士：在第三階段，我們致力於最大化潛在客戶數量。其中一個重要的契機，是透過FanGrowth指派，參與了大型研討會的演講。

對於從幾乎零客戶名單開始的我們來說，能夠有效地擴大接觸到單靠公司自身難以接觸的客戶群，是建立行銷基礎的重要事件。

ー 具體來說，您還進行了哪些活動？

石田女士：這段時期，我們堅持「接受所有受邀演講」的立場，從大型活動到小眾的共同主辦，總之就是不斷地參與，擴大曝光的「廣度」。

具體來說，從4月到7月，我們總共參與了7場研討會。研討會會根據公司自身的集客數量來決定提供的潛在客戶數量，但由於我們也找到了郵件發送的成功模式，因此持續不斷地發送郵件，所有企劃都獲得了100%的潛在客戶，這也是一個很大的因素。

透過大型活動一口氣增加客戶數量，同時以每週一次的共同主辦網路研討會持續獲取潛在客戶。正是因為堅持這種態度，潛在客戶數量穩步累積，最終達到了累計超過1萬筆的規模。

【階段4】從「數量」到「品質」的轉變（2025年7月〜現在）

ー 在潛在客戶數量充足後，下一步的方針是什麼？

石田女士：2025年7月以後，我們進入了如何將大量獲得的潛在客戶轉化為商談的「品質」階段。具體來說，我們除了推出公司獨有的系列企劃外，還將企劃內容提升，例如針對大型企業的內容，或是針對具體考慮外包的客戶群，專注於高度專業化的主題。

ー 在策略轉向「品質」的過程中，KPI發生了哪些變化？

石田女士：是的。現在我們不僅僅是單純的報名人數，而是將問卷調查中選擇「希望洽談（諮詢會）」等具體行動的獲取作為指標。因為最終目標「成交」需要「獲得預約」，而直接促成預約的是問卷調查中選擇「希望洽談（諮詢會）」的回答。

不過，我想強調的是，一開始不應該只追求「品質」。要增加「希望洽談（諮詢會）」的回答，只有兩種選擇：「提高『希望洽談（諮詢會）』的選擇率」或「增加研討會觀看人數」。但我認為，首先確保一定的「數量」是必須的。如果沒有一定的數量，就無法正確評估「比率」，也無法預期對之後的「預約數」產生影響。正是因為沒有逃避品質，而是首先追求數量打下基礎，才能進入提升品質的驗證階段。

將「數量」基礎轉化為「成交」的機制建立

ー 已經建立了年獲取超過1萬筆潛在客戶的「基礎」。下一步您有何打算？

石田女士：接下來，我們將進入將累積的潛在客戶轉化為成交的階段。我們的組織是精銳部隊，內部銷售資源有限，因此不可能對所有潛在客戶進行電話聯繫。正因為如此，行銷部門如何產生熱門潛在客戶，並順利地將其轉交給內部銷售部門。我認為這將是下一個關鍵時刻。

關於「FanGrowth」

「FanGrowth」以「任何企業都能舉辦『與銷售額掛鉤』的網路研討會」為使命，提供產品 × BPO服務。

自2022年發布以來，我們提供SaaS「FanGrowth」，這是一款工具，可以一站式完成網路研討會的所有任務，從企劃到執行、直播、錄播、隨選播放、分析以及內容的二次利用；還有提供網路研討會策略和伴隨支援的「FanGrowth BPO」；以及建立會員制影片媒體的「FanGrowth Studio」。

國內最大規模的共同主辦網路研討會合作夥伴配對社群已被1,900多家企業使用，並持續更新，例如與Salesforce和HubSpot等CRM/SFA的整合、利用AI進行企劃創建和二次利用內容創建、網路研討會策略本身的分析功能、直播、錄播和隨選播放功能等。

服務頁面：https://www.fangrowth.biz/

關於Excite株式會社

所在地 　：東京都港區南麻布三丁目20番1號

設立 　　：1997年8月

代表者 　：代表取締役社長 西條 晉一

事業內容 ：醫療事業、平台事業、寬頻事業、SaaS・DX事業

公司HP　：https://info.excite.co.jp

招募資訊 ：https://www.wantedly.com/companies/excite/projects