研討會後立即跟進是否更有效？新銷售綜合研究所發布「依時機區分」的預約成功率驗證數據

提出新時代銷售方法的株式會社Emooove（總部：東京都品川區，代表取締役CEO：藤澤諒一）透過其自營媒體「新銷售綜合研究所」，發布了關於「依後續電話時機區分之預約成功率差異」的分析報告。

詳細完整報告已於「新銷售綜合研究所」網站公開。

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■ 調查背景

在B2B行銷中，研討會等活動是獲取潛在客戶的主要管道。然而，對於已獲得的潛在客戶，內部銷售團隊應「何時」進行接觸，往往仍取決於現場經驗。雖然有人主張「應在參與者熱情尚高時立即聯繫」，但也存在「立即聯繫可能造成困擾」或「應先等待郵件回應再聯繫」等謹慎意見。因此，本研究所針對後續電話的時機對預約成功率的影響進行了定量分析。

■ 驗證結果

針對「立即組（A群）」——研討會結束後下一個營業日上午前撥打電話，與「延後組（B群）」——超過一週後才撥打電話，以總計421筆潛在客戶為對象進行比較驗證。

1. 「立即組」的潛在客戶預約成功率為「延後組」的約2.6倍

每筆潛在客戶的預約成功率（潛客轉預約率）方面，「立即組（A群）」為16.9%，而「延後組（B群）」僅為6.58%，差距達約2.6倍。將對應時間延後一週以上，導致成功率下降逾六成。此外，針對此結果進行統計檢定（雙尾檢定），p值約為0.0019，在嚴格的1%顯著水準下亦確認具有統計上的顯著差異。

2. 每通電話的效率同樣「立即組」表現較佳

每通電話的預約成功率（通話轉預約率）方面，「立即組」為4.83%，「延後組」為2.58%，同樣由立即接觸表現更優。這顯示立即撥打電話能以更少次數高效取得預約。

■ 對結果的分析

推測造成時機差異的原因如下兩點：

記憶新鮮度：本次使用的話術中，開場鉤子為「確認問卷填答內容」。若在參與者記憶仍鮮明的「立即」階段聯繫，此理由較易被視為正當聯繫，有助於提高前台突破率與接觸次數。反之，隨著時間經過，對方可能產生「是哪份問卷？」的疑慮，導致轉接階段遭拒絕的案例增加。

互惠法則：研討會剛結束時，參與者容易產生「獲得了有價值資訊」的感謝心理（互惠法則），較難直接拒絕主辦方的聯繫。隨著時間推移，此心理效應逐漸淡化，對待電話的態度也趨向與一般銷售電話相同。

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■ 對銷售實務的應用與建議

根據本次分析結果，對內部銷售團隊提出以下行動建議：

將「潛在客戶反應時間」列為最優先指標：對潛在客戶的處理順序，應將「從取得到接觸的經過時間（潛在客戶反應時間）」列為最優先指標。即使正在對名單進行電話開發，一旦出現研討會結束後或資料下載後的潛在客戶，建議立即切換至新客戶進行處理。

確保能立即撥打電話的體制：策劃研討會時，除考量集客人數外，也必須同步規劃「能否確保立即撥打電話的人力資源」。若資源不足，可能錯失高熱度的潛在客戶。

可考慮外包支援：若公司內部資源不足，建議透過調整活動日程，甚至運用外包方式，確保不錯過「立即」的黃金時機，以最大化整體活動的投資報酬率。

本次調查的詳細數據與分析內容，已於以下文章中公開，歡迎參閱。

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株式會社Emooove（Emooove）公司概要

株式會社Emooove以「提出新時代銷售，創造銷售5.0」為理念，首創日本LinkedIn銷售支援服務，全面支援客戶的銷售與行銷活動。

特別專注於「大型企業至新創企業的決策者開發」，至今已與多種產業、規模的客戶建立合作關係。

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【公司概要】

公司名稱：株式會社Emooove
總部地址：東京都品川區東品川2丁目2-4 天王洲第一大樓707
代表取締役CEO：藤澤諒一
事業內容：銷售／行銷支援服務
官網：https://emooove.co.jp/

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