BtoB営業において、決裁者への直接アクセスはますます難しくなっています。テレアポの接続率は年々低下し、展示会やウェビナーで獲得したリードも「決裁者本人」ではなく担当者止まりになるケースが大半です。「提案の切り口がズレている」「タイミングが合わない」「ニーズの優先度がわからない」——こうした課題を抱えるBtoB企業は少なくありません。

一方、決裁者が「今、何を課題に感じ、どんな支援にお金を払いたいか」というリアルなニーズ情報は、これまで体系的に分析・公開されることがほぼありませんでした。

そこで株式会社オンリーストーリー（本社：東京都港区、代表取締役：平野哲也）は、自社が運営する完全審査制の決裁者マッチングプラットフォーム上で2024年5月〜2026年4月の約24ヶ月間に実施した決裁者面談1,086件を独自に集計・分析し、「決裁者リアル購買ニーズ調査レポート（2026年5月版）」としてその結果を公開します。あわせて、本調査をもとにした無料相談・商談申込みの受付を開始します。

調査概要

主要指標 — KEY FIGURES

1,000
1,000名に聞いた
24ヶ月
約24ヶ月間
89%
89%がこのニーズに該当し
51%
全体の51%を占めることが判明した

株式会社オンリーストーリーは、自社プラットフォーム「チラCEO」上で決裁者同士が直接対面するマッチング面談の中で、参加者本人から「現在、提案を受けてもよいと考えている経営課題」を毎回ヒアリングし、データベース化しています。今回、このヒアリングデータを独自に集計・分析しました。

分析の結果、判明したこと

993件の面談データを役職・従業員規模・事業領域別にクロス集計した結果、以下の4点が明らかになりました。

1. 新規開拓ニーズは、属性を問わずすべてで最多だった

業種・従業員規模・役職のいずれで区切っても、新規開拓（営業・商談）に関するニーズが最も多く挙がりました。特に部長・マネージャー級の回答では89%がこのニーズに該当し、現場の数字達成への切迫感が表れる結果となりました。

2. 経営相談・顧問ニーズは、全体の51%を占めることが判明した

経営相談・顧問領域のニーズを持つと回答した決裁者は993件中51%にあたりました。中小企業の経営者層において、経営相談相手の不足が広く存在することが、今回の集計で初めて数値として確認されました。

3. 企業規模によってニーズの重心が明確に変化することがわかった

従業員1〜10名の層では新規開拓・経営相談ニーズが突出し、11〜300名の層では採用・組織課題の回答割合が上昇、301名以上の層ではBPO・DX・業務効率化に関するニーズの割合が高まる傾向が、集計結果から確認されました。

4. 提携・アライアンスニーズは36%存在するが、支援市場の供給が薄いことが浮き彫りになった

回答者の36%が提携・アライアンスに関するニーズを持つ一方、BtoB支援市場で提供されているサービスの多くは営業代行・採用支援・マーケティング支援に集中していることが、今回のヒアリング内容と既存の支援サービス分布の比較から見えてきました。

レポートで開示するデータ

本調査の集計結果として、以下のデータを公開します。

役職別の回答者構成比（代表・役員・部長の内訳）

従業員規模別の回答者構成比（1名〜1,001名以上の7区分）

事業領域別の回答者構成比（人材・IT・マーケティング等上位10領域）

購買ニーズ8カテゴリの集計結果と構成比

業種別ニーズ集計上位3項目（人材／IT／その他BtoB／マーケティング／コンサルティング）

従業員規模×役職のクロス集計結果

上記集計結果に基づく分析（4つの発見の詳細データ）

本調査結果の活用が想定される方

BtoB商材の営業・マーケティング戦略の見直しを検討している経営者・事業責任者

決裁者層が抱える課題の実態をデータとして把握したい営業責任者・マーケティング責任者

新規事業やサービス開発に向けて、市場の購買ニーズの現状を把握したい方

決裁者との商談機会を増やしたい、または商談の精度を上げたいBtoB企業

無料相談・商談申込みについて

本レポートをきっかけに、自社の営業・マーケティング戦略について相談したい方向けに、無料相談・商談申込みの受付を開始します。

株式会社オンリーストーリーでは、決裁者マッチング12年の実績と国内最大規模の決裁者ネットワーク（登録決裁者数7,000名超、審査通過率約6割）を活用し、BtoB企業の商談獲得を支援しています。

【無料相談・商談申込みはこちら】 https://timerex.net/s/m.ikeda_6f8f_1e12/353981d6/

今後の展望

株式会社オンリーストーリーは、自社プラットフォーム上で蓄積される決裁者面談データの収集・分析を継続し、四半期ごとに調査結果を更新・公開する予定です。決裁者の購買ニーズの実態を継続的に分析・発表することで、BtoB企業の営業・マーケティング活動に資する情報提供を行ってまいります。

ーーー株式会社オンリーストーリー 会社概要ーーー

本社住所：東京都港区赤坂一丁目14番14号 第35興和ビル515

代表：代表取締役 平野哲也

設立：2013年

事業内容：決裁者マッチングプラットフォームの運営、BtoB営業の総合支援、CXO紹介支援等

Web：https://onlystory.co.jp/

【お問い合わせ】 TEL：03-6821-7872 Web：https://onlystory.co.jp/contacts/new 担当：株式会社オンリーストーリー 広報担当

FACT BOX ・ 要点整理

  • 出典：PR TIMES
  • 分類：調査レポート
  • 関連組織：株式会社オンリーストーリー / チラCEO