逾六成M&A賣家直接向買家發出報價：「反向報價M&A」擴大
在M&A配對平台「TRANBI」上，賣家直接向買家發出報價的「反向報價M&A」正迅速擴大。FY2025的使用率超過六成，平均每個案件接觸72位潛在買家。賣家比起金額，更重視將事業託付給值得信賴的對象。
📋 文章處理履歷
- 📰 發表: 2026年4月24日 19:30
- 🔍 收集: 2026年4月24日 11:01
- 🤖 AI分析完成: 2026年4月24日 11:50（收集後48分鐘）
營運事業繼承・M&A配對平台「TRANBI」的TRANBI株式會社（總公司：東京都港區，代表董事：高橋聰）分析了賣家可直接向潛在買家提出談判的「談判報價功能」的使用趨勢。
結果顯示，該功能的使用率在三年內急劇增長約三倍，從FY2023的約22%上升至FY2025的約63%，且每個案件平均向72位潛在買家發送報價。
透過平台進行M&A時，賣家自行選擇並接觸受讓方的「反向報價M&A」正在擴大。
■ 背景：事業繼承問題日益嚴峻與賣家意識的轉變
根據中小企業廳的推計（2019年），到2025年，超過70歲的中小企業經營者將達到約245萬人，其中超過半數尚未確定繼承人。如今，這個時期已經到來，事業繼承問題已成為刻不容緩的經營課題。在此背景下，M&A作為一個有效的解決方案，其認知度不斷擴大。
然而，利用平台進行M&A，傳統上以買家尋找案件並向賣家提出談判的「買家主導型」為主。賣家在註冊案件後，往往處於被動等待買家聯繫的狀態。傳統的仲介型M&A由仲介公司接觸潛在買家，但在平台上，則需要一套讓賣家能主動行動的機制。
TRANBI的「談判報價功能」改變了這種結構。這是一個賣家可以瀏覽買家資料，並直接提出「我想與這位人士談判」的機制。2025年1月，還增加了在註冊案件時自動發送報價的功能。在這些產品進化的推動下，本次分析顯示該功能的使用正在迅速擴大。
■ 數據（1）：報價使用率的推移（3年）
我們按年度統計了銷售案件中，向潛在買家發送報價的案件比例。
*由於2024年引入了報價發送數量上限，因此我們比較的是「使用率」而非「發送數量」，以準確捕捉賣家積極性的變化。
在FY2025，超過六成的註冊案件使用了報價功能。在2025年1月引入的自動報價發送設定等產品面的支持下，同年5月以後使用率持續超過50%。這表明賣家積極利用報價功能的行為正在穩定下來。
■ 數據（2）：每個案件平均接觸72位對象
除了使用率，我們還關注了賣家行為的「深度」。以下是針對最近90天內（截至2026年4月16日）註冊的銷售案件，分析每個案件的報價發送對象數量結果。
每個案件平均接觸72位對象
（針對最近90天內註冊的銷售案件／截至2026年4月16日）
賣家不僅註冊案件，還主動瀏覽買家資料，評估與事業的契合度後，平均直接接觸72位對象。數據清楚顯示，賣家行為正從「等待M&A」轉變為「選擇M&A」。
■ 數據（3）：從報價訊息中看賣家的「真心話」
分析賣家發送給潛在買家的報價訊息內容，發現賣家的動機並非「想高價出售」，而是「想託付給值得信賴的對象」。
【最近一個月報價訊息中頻繁出現的關鍵字】
「成長」一詞最多，每月超過15,000次，顯示賣家最重視事業的未來發展。而「繼承」、「地域」、「後繼」、「珍惜」等詞彙也位居前列，這表明除了金額和條件外，對事業的熱愛和對繼承人的期望，是報價動機的核心。
■ 從實際報價訊息中看「賣家的聲音」
*以下案例是根據TRANBI上賣家實際發送給潛在買家的報價訊息，在不洩露個人・企業資訊的前提下，保留語氣並進行部分加工・重構。
案例1：個人經營的美髮沙龍老闆
「我希望將多年來精心培育的沙龍，託付給能延續與顧客關係的人。我們有許多常客，高回客率是我們的優勢。我正在尋找一位能珍惜與顧客之間信任關係的人。」
案例2：離島地區小型住宿設施老闆
「我希望將事業轉讓給一位能重視與當地居民的關係，並積極參與社區活動的人。」
案例3：IT企業經營者
「我希望創造一個讓員工能安心工作的環境。」
結果顯示，該功能的使用率在三年內急劇增長約三倍，從FY2023的約22%上升至FY2025的約63%，且每個案件平均向72位潛在買家發送報價。
透過平台進行M&A時，賣家自行選擇並接觸受讓方的「反向報價M&A」正在擴大。
■ 背景：事業繼承問題日益嚴峻與賣家意識的轉變
根據中小企業廳的推計（2019年），到2025年，超過70歲的中小企業經營者將達到約245萬人，其中超過半數尚未確定繼承人。如今，這個時期已經到來，事業繼承問題已成為刻不容緩的經營課題。在此背景下，M&A作為一個有效的解決方案，其認知度不斷擴大。
然而，利用平台進行M&A，傳統上以買家尋找案件並向賣家提出談判的「買家主導型」為主。賣家在註冊案件後，往往處於被動等待買家聯繫的狀態。傳統的仲介型M&A由仲介公司接觸潛在買家，但在平台上，則需要一套讓賣家能主動行動的機制。
TRANBI的「談判報價功能」改變了這種結構。這是一個賣家可以瀏覽買家資料，並直接提出「我想與這位人士談判」的機制。2025年1月，還增加了在註冊案件時自動發送報價的功能。在這些產品進化的推動下，本次分析顯示該功能的使用正在迅速擴大。
■ 數據（1）：報價使用率的推移（3年）
我們按年度統計了銷售案件中，向潛在買家發送報價的案件比例。
*由於2024年引入了報價發送數量上限，因此我們比較的是「使用率」而非「發送數量」，以準確捕捉賣家積極性的變化。
在FY2025，超過六成的註冊案件使用了報價功能。在2025年1月引入的自動報價發送設定等產品面的支持下，同年5月以後使用率持續超過50%。這表明賣家積極利用報價功能的行為正在穩定下來。
■ 數據（2）：每個案件平均接觸72位對象
除了使用率，我們還關注了賣家行為的「深度」。以下是針對最近90天內（截至2026年4月16日）註冊的銷售案件，分析每個案件的報價發送對象數量結果。
每個案件平均接觸72位對象
（針對最近90天內註冊的銷售案件／截至2026年4月16日）
賣家不僅註冊案件，還主動瀏覽買家資料，評估與事業的契合度後，平均直接接觸72位對象。數據清楚顯示，賣家行為正從「等待M&A」轉變為「選擇M&A」。
■ 數據（3）：從報價訊息中看賣家的「真心話」
分析賣家發送給潛在買家的報價訊息內容，發現賣家的動機並非「想高價出售」，而是「想託付給值得信賴的對象」。
【最近一個月報價訊息中頻繁出現的關鍵字】
「成長」一詞最多，每月超過15,000次，顯示賣家最重視事業的未來發展。而「繼承」、「地域」、「後繼」、「珍惜」等詞彙也位居前列，這表明除了金額和條件外，對事業的熱愛和對繼承人的期望，是報價動機的核心。
■ 從實際報價訊息中看「賣家的聲音」
*以下案例是根據TRANBI上賣家實際發送給潛在買家的報價訊息，在不洩露個人・企業資訊的前提下，保留語氣並進行部分加工・重構。
案例1：個人經營的美髮沙龍老闆
「我希望將多年來精心培育的沙龍，託付給能延續與顧客關係的人。我們有許多常客，高回客率是我們的優勢。我正在尋找一位能珍惜與顧客之間信任關係的人。」
案例2：離島地區小型住宿設施老闆
「我希望將事業轉讓給一位能重視與當地居民的關係，並積極參與社區活動的人。」
案例3：IT企業經營者
「我希望創造一個讓員工能安心工作的環境。」