SherpaWorks 與國立大學法人北陸先端科學技術大學院大學長谷川忍教授啟動AI銷售評測聯合研究

SherpaWorks 股份有限公司（總公司：東京都千代田區，代表董事：米倉達哉，以下簡稱 SherpaWorks）已與國立大學法人北陸先端科學技術大學院大學（以下簡稱 JAIST）資訊基盤中心長長谷川忍教授，啟動了一項關於開發運用AI的銷售人才評測工具的聯合研究。

此項聯合研究旨在提取影響B2B銷售成果的因素，並建立一種能夠高精度評估極其重要能力之AI評測方法。

概要

SherpaWorks 過去約10年來，一直為B2B企業提供伴隨式支援，協助其實現銷售組織的高度標準化，包括流程結構設計、銷售人才開發以及銷售組織建構。

在此過程中，已明確顯示銷售成果主要取決於以下流程中的突破能力以及自主推進這些流程的能力：

- 案件化（發現客戶的潛在問題，建構邁向成功的框架，奠定討論基礎）
- 提案（提出有助於解決客戶問題的創造性且高價值的解決方案）
- 接單（在讓相關人員參與的同時，就提案內容達成共識，並最終促成交易）
- 自我管理（為持續達成高績效而進行自我管理）

然而，在克服各個障礙所需的眾多能力中，究竟哪些因素特別具有影響力，至今尚未明確。

在此次聯合研究中，將融入專精於教育工學、學習支援系統等領域的長谷川教授的見解，同時推進以更貼近實務的方式衡量銷售現場所需能力的評估設計，以及驗證AI評分與回饋方法。

本次聯合研究的背景與目的

銷售組織需要分析高績效者的行為與思考模式，並將其運用於培訓與管理中。

然而，銷售成果容易依賴個人的經驗與直覺，在培訓現場常會產生以下課題：

- 難以客觀掌握銷售技能的強項與弱項
- 應培訓的重點容易受到主管主觀意見的影響
- 難以定量追蹤培訓後的變化與成長
- 難以將優秀銷售人員的行為特質推廣至整個組織

針對這些課題，SherpaWorks 基於至今累積的見解，正在整理銷售活動所需的勝任力，並開發透過案例研究和角色扮演進行實務測量的AI銷售評測工具。

本次聯合研究旨在透過提高AI評估的重現性與有效性，建立一種可用於銷售人才培訓、配置與管理的新型評測方法。

研究內容與未來展望

本次聯合研究將主要針對以下主題進行驗證：

1. 銷售勝任力的評估設計

將銷售活動整理為「案件化、提案、接單、自我管理」四個領域，並提取各流程中的重要勝任力。
將其設計為可透過案例研究、角色扮演等演練進行測量的評估項目。

2. AI評分與評估的有效性驗證

驗證AI評估結果與銷售專家評估結果之間的一致性。
整備作為評估基準的評分量規與評分指南，並探討抑制AI評估偏差的機制。

3. 高實務再現性的演練設計

設定如初次拜訪、向上司報告、提案設計、提案實施、接單談判等銷售現場的真實場景，探討能以更接近實務的形式進行測量的演練設計。

4. 有助於人才培育的回饋報告設計

將評測結果設計為不僅顯示分數，還能讓受測者了解其銷售成熟度、優勢、課題以及下一步應提升重點的回饋報告。

今後，將透過原型開發與監測驗證來提高精準度，並將其實作為可在實際銷售現場運用的評測工具。

此外，研究成果將透過學會發表及論文發表公開，為提升銷售人才評估水準做出貢獻。

評論

國立大學法人 北陸先端科學技術大學院大學
長谷川忍教授

「在銷售這個高度實踐性的領域中，如何定義能力以及如何衡量能力，至今尚未充分系統化。我希望透過這項研究，融合學術知識與實務經驗，為建立具有重現性的評估方法做出貢獻。」

SherpaWorks 股份有限公司 代表董事
米倉達哉

「銷售是企業成長的核心，但其評估與培育仍然依賴個人。透過這項聯合研究，我們旨在將銷售能力科學化，建立一個任何人都能以可重現的方式成長的基礎。」

關於國立大學法人北陸先端科學技術大學院大學 長谷川忍教授

長谷川忍教授隸屬於JAIST，專攻學習資訊學、學習工學、教育工學、知識工學等領域。他以AI in Education、技能學習支援、自主學習支援等為關鍵詞，致力於研究支援學習者成長的系統。

關於 SherpaWorks 股份有限公司

以「讓日本的銷售充滿活力」為使命，為B2B企業的銷售組織提供人才培育與組織開發支援。憑藉基於實踐知識的專業知識以及深入現場的伴隨式執行支援，協助眾多企業進行銷售改革。

公司名稱：SherpaWorks 股份有限公司
所在地：東京都千代田區紀尾井町3番12號 紀尾井町大樓6樓
代表者：米倉 達哉
設立：2016年8月1日
URL：https://sherpaworks.jp/

事業內容：
1. 銷售力強化相關的顧問諮詢事業
2. 組織開發、人才培育相關的顧問諮詢事業
3. 上述相關的系統服務事業

關於本案的諮詢

SherpaWorks 股份有限公司
負責人：布川 武明
諮詢信箱：info@sherpaworks.jp