【調查】深入探討B2B行銷的王道——白皮書的陷阱！

株式會社PRIZMA針對B2B行銷人員實施了關於「潛在客戶獲取與白皮書應用」的調查。

結果顯示，許多行銷人員對「潛在客戶的質量」和「商談轉換率」感到挑戰。

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由於廣告費用高漲和競爭加劇，儘管潛在客戶獲取數量得以維持或增加，

・無法促成商談

・未被業務有效利用

・未能達成訂單

面臨這些課題的企業正在增加。

此外，隨著生成式AI的普及，用戶的資訊收集行為也在發生變化。

不僅僅是傳統的「下載資料進行比較研究」，以AI生成的摘要或回答為起點進行決策的案例也在增加，白皮書的角色也正在轉變。

基於這樣的背景，PRIZMA

・潛在客戶質量下降的結構

・白皮書策略的課題

・AI時代新的潛在客戶獲取戰略

公開了總結以上內容的行銷人員向け實踐資料。

「有潛在客戶卻賣不出去」的結構性問題

本次調查顯示，在白皮書的應用上，

・雖被下載但未促成商談

・未被業務有效利用

是許多企業共通的課題。

其背後的原因在於以「介紹自家服務」為主軸的資料設計。

用戶在白皮書中尋求的是，

・新知識或對市場的理解

・有助於決策的客觀資訊

單純的服務介紹無法滿足他們的期望。