【2026年最新】第一想起を獲得する企業が実践したマーケ施策とは？ 価格競争を回避し選ばれ続けるためには“一次データ発信”が重要だった！

株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/）は、第一想起を獲得していると思うBtoB企業、または品質や実力はあるが、第一想起は獲得できていないと思うBtoB企業のマーケティング担当者、経営企画層、経営者1,010名を対象に、「BtoB業界における“第一想起企業”が実践したマーケティング施策」に関する調査を行いました。

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《 転載・引用いただく際のお願い 》

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BtoBマーケティングにおいて、顧客が商品やサービスを検討する際に「真っ先に名前が挙がる状態（第一想起）」を作れるかどうかは、その後の成約率や営業の難易度を左右する重要なポイントです。

「実力や品質には自信があるけれど、認知度が足りずにコンペで競り負けてしまう」「リード（見込み顧客）は取れるのに、なかなか商談に繋がらない」といった、業界トップ企業の壁に阻まれている2番手・3番手以降の企業も多いのではないでしょうか。

そこで今回PRIZMAでは、「BtoB業界における“第一想起企業”が実践したマーケティング施策」に関する調査を行いました。本調査の全10設問を網羅したホワイトペーパーは、下記より無料でダウンロードしていただけます。

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調査概要： BtoB業界における“第一想起企業”が実践したマーケティング施策」に関する調査

調査期間： 2026年6月2日（火）～2026年6月3日（水）
調査方法： PRIZMAが提供する調査PR「PRIZMA」によるインターネット調査
調査人数： 1,010人
調査対象： 第一想起を獲得していると思うBtoB企業、または品質や実力はあるが、第一想起は獲得できていないと思うBtoB企業のマーケティング担当者、経営企画層、経営者と回答したモニター
調査元： 株式会社PRIZMA（ https://www.prizma-link.com/press )

モニター提供元： サクリサ

第一想起を『重要課題』と捉える企業は双方で8割以上

はじめに、顧客から「第一想起」されることは、経営やマーケティングにおいて重要な課題だと思うかどうか尋ねました。

今回の調査では、すでに第一想起を獲得していると感じている企業と、第一想起を獲得できていないと感じる企業の2つの視点から回答を得ています。

すでに第一想起を獲得していると感じている企業では9割以上、第一想起を獲得できていないと感じる企業は約8割が「重要な課題である」と回答しました。

BtoBビジネスに関わる多くの担当者や経営層が、顧客の頭の中に「最初に浮かぶ企業」になることの大切さを共通して感じている様子がうかがえます。

第一想起が企業経営にもたらす利益は『リードからの商談化』だった！

では、実際に第一想起を獲得できると、ビジネスにはどのような具体的なメリットが生まれるのでしょうか。

すでに第一想起を獲得していると感じている企業には「実感したベネフィット」、まだ獲得できていないと感じている企業には「想定されるベネフィット」を、それぞれ最大2つまで選んでもらいました。

その結果、双方において、『リード獲得後から「商談化・アポ獲得」への移行率の向上』がトップに選ばれました。

WEB広告や展示会でせっかくリードを集めても、自社の認知度が低いとアポイントには繋がらないという状態になりがちです。しかし、第一想起が取れていれば既に顧客側からの信頼が高いため、スムーズに商談のステップへ進めるというメリットを多くの現場が実感している、あるいは期待しているようです。

また、第一想起が獲得できていない企業では『コンペ（相見積もり）になった際の勝率向上（36.4%）』への期待値が2番目に高く、失注の悔しさからこのベネフィットを強く求めている様子がうかがえます。

実力はあるのに選ばれない…第一想起が獲得できていない企業がその壁を実感する場面とは

続いて、第一想起が獲得できていないと感じている企業を対象に、日々の営業やマーケティングの中で「自社が業界内で選ばれていない（第一想起されていない）」と痛感する具体的な場面について尋ねました。

『提案がいつも価格競争になるから（42.6%）』が4割を超えて最多となり、次いで『顧客から他社との違いを問われるから（33.0%）』が続きました。自社の製品やサービスの品質には自信があっても、実際の提案の場では他社との値引き合戦に巻き込まれやすく、商談のたびに他社との明確な違いや差別化の切り口を説明することに苦労している現場の実態がうかがえます。

“第一想起”企業が実践したマーケティング施策は『独自調査データの発信』だった！

では、第一想起を獲得している企業は、一体どのようなマーケティング施策に予算やリソースを注いでいるのでしょうか。そこで、第一想起を獲得していると感じている企業を対象に、認知拡大やリード獲得のために力を入れている施策を最大3つまで尋ねました。

定番である『WEB広告（41.0%）』を抑えて、『独自調査データの発信・業界資料の発行（42.8%）』が第1位という結果になりました。

自社が「業界をリードし、信頼できる会社」として選ばれるためには、単に広告を出すだけでは不十分であるケースが多いようです。市場のリアルな声をまとめた統計レポートや、自社ならではのアンケートデータ（一次情報）を定期的に発信することが、顧客からの認知や深い信頼の獲得に繋がり、結果として最初に名前を挙げられる可能性があります。

【まとめ】価格競争を回避し、選ばれ続けるために必要な“一次データの発信”

今回の調査では、第一想起が獲得できていない企業ならではのリアルな葛藤が浮かび上がってきました。日々のリード獲得や認知拡大の施策に励んでいるものの、実際の商談や提案の場になると他社との違いを明確に説明できず、最終的に価格競争に巻き込まれてしまうといったもどかしい現状がデータから見えてきました。

こうした課題を解決し、顧客から最初に名前が挙がる「第一想起」を獲得するためには、単に広告を出して知名度を上げるだけでなく、顧客からの深い信頼に繋がるアプローチが求められます。そこで有効な手立てとなるのが、業界の動向や未来予測を網羅的に分析した「調査白書（年鑑・レポート）」の活用です。

通常のホワイトペーパーが「特定の悩みに対する解決策」を提示して短期的なリード獲得を目的とするのに対し、30問規模の大規模なクロス集計や多角的な相関分析を行った「調査白書」は、業界全体の指標となる厚みのある一次情報を提供します。

自社をその領域の第一人者として位置づけるこの手法は、これまでのマーケティング課題の解消に次のようなアプローチで寄与します。

● 圧倒的な「権威性」の構築