BtoB大型購買プロセス調査：意思決定の長期化とバイヤー支援の重要性

調査からコンテンツ制作、PRまでワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー®️」を提供する株式会社IDEATECHは、北川裕康氏（デマジェン総研　元Microsoft業務執行役員）と、【第2弾】 日本のBtoB大型購買プロセス調査を実施しました。

今回の調査では、直近12か月以内に、年間契約金額が500万円以上のBtoB商材の導入・見直し・乗り換え・大型契約更新に2名以上で関与した方330名を対象にしました。大型案件の長期化や部門間調整・予算配分での意見相違が明らかになっています。

01｜導入担当者の7割以上が、大型購買での検討長期化を経験
02｜営業接触前に自社内で判断が難しい項目、「導入後の運用負荷の見積もり」が56.3%で最多
03｜購買検討での生成AI活用は「製品・サービスの機能の理解」が6割以上

■大型案件の半数は、「買い替え・リプレイス」
「直近12か月以内の最大金額の案件は新規導入か、買い替えか」との問いに対し、「新規導入」が37.0%、「買い替え（リプレイス）」が50.0%となりました。

■「7名以上」が意思決定に関与した案件は約6割
検討・意思決定に関与した最大人数は「4～6名」が32.3%、「7～9名」が29.2%でした。

■合意形成に時間がかかったポイント
「必要な機能・要件についての部門間調整」が56.9%、「予算配分の社内調整」が51.7%で最多でした。

■長期化の原因
「経営層の判断待ち」が63.6%で最多となりました。

■北川裕康氏コメント
BtoB購買では、意思決定チームの増加や情報過多により、案件が進捗しない課題が世界的に議論されています。実態を知るため今回調査を実施しました。解決策の1つはバイヤー・イネーブルメントであり、調査結果はそのヒントを提供します。