【AI時代のBtoB購買「情報接触」実態】約8割が「一般論ばかり」と感じ、57.1%が"誠実さ"で問い合わせ先を決断。約6割が生成AIで情報収集、求められるのは「生々しい事例や現場のノウハウ」

ワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー®️」を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、直近1年以内に、自社における業務システムや外部サービスの導入検討・選定に関与した、購買検討の意思決定者・担当者105名を対象に、AI時代におけるBtoB購買検討者の「情報接触」実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

## 調査結果の概要

### 01｜BtoBサービス導入担当者の約8割が、企業サイトの内容を「どこも一般論しか書いていない」と実感

「Q1. あなたは、BtoBサービスの導入検討でWeb検索をした際、「どの企業のサイトも似たようなこと(一般論)しか書いていない」と感じることがありますか。」（n=105）と質問したところ、「ほぼ毎回感じる」が23.8%、「たまに感じる」が55.2%という回答となりました。
- ほぼ毎回感じる：23.8%
- たまに感じる：55.2%
- あまり感じない：10.5%
- 全く感じない：2.9%
- わからない/答えられない：7.6%

### 02｜問い合わせの決め手は「デメリットやリスクも公開する誠実さ」が57.1%で最多

### 03｜AI検索普及後に企業サイトへ求める価値は「AIには書けない生々しい事例や現場のノウハウ」が過半数でトップ

### 一般的なメリットや用語解説を調べる際、62.9%の担当者が「生成AIでの要約」を経験

「Q2. あなたは、ツールの「一般的なメリット」や「機能の用語解説」などを調べる際、企業のWebサイトを直接読む代わりに、生成AI(例:ChatGPTなど)で要約して済ませることがありますか。」（n=105）と質問したところ、「ほぼ毎回ある」が18.1%、「たまにある」が44.8%という回答となりました。
- ほぼ毎回ある：18.1%
- たまにある：44.8%
- あまりない：17.1%
- 全くない：18.1%
- わからない/答えられない：1.9%

### 導入担当者が企業サイトに不足を感じる情報、「リアルな料金の目安」（45.7%）や「合わない企業の特徴」（44.8%）が上位に

「Q3. あなたが、企業のWeb記事や資料の中で、「もっとこれを出してほしい(不足している)」と最も感じる情報を教えてください。(上位3つまで回答可)」（n=105）と質問したところ、「オプションや初期費用を含めた、リアルな料金の目安」が45.7%、「自社のサービスが「合わない」企業の特徴や条件」が44.8%、「導入に失敗した事例や、運用時のよくあるつまずき」が30.5%という回答となりました。
- オプションや初期費用を含めた、リアルな料金の目安：45.7%
- 自社のサービスが「合わない」企業の特徴や条件：44.8%
- 導入に失敗した事例や、運用時のよくあるつまずき：30.5%
- 他社ツールと比較した際の、本当の弱みやデメリット：26.7%
- 同業他社がどのような課題を抱えているかがわかる調査データ：24.8%
- 同業他社の具体的な活用事例・成功事例：21.0%
- 導入後の費用対効果(ROI)の具体的な数値：14.3%
- その他：1.0%
- 特に不足していると感じる情報はない：4.8%
- わからない/答えられない：2.9%

### 「綺麗事ではない話がほしい」「デメリットや他社との違いも開示してほしい」などの声も

「Q4. Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q3で回答した以外に、企業のWeb記事や資料で「もっとこれを出してほしい(不足している)」と感じる情報があれば、自由に教えてください。(自由回答)」（n=102）と質問したところ、55の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
- 導入にかかる人的コスト。
- 綺麗事ではないおはなし（事例は単純化しすぎて参考にならない）。
- メリットだけでなく、利用する上での注意点やデメリット、他社製品との違いも分かりやすく開示して欲しいと思います。
- マッチしないケーススタディを知りたいが、そのような資料が出るとは思えない。
- もう少し素人でもわかるように説明資料が欲しい。横文字が多い。

### 導入担当者がメリット訴求を信用する基準、「客観的な調査データや実績数値の裏付け」が約4割でトップ

「Q5. あなたが、企業のWebサイトで「業務効率化が実現します」といったメリットが語られているとき、何を基準にそれを信用しますか。最も近いものを教えてください。」（n=105）と質問したところ、「客観的な「調査データや実績数値」の裏付けがあるかどうか」が42.9%、「論理的な説明がなされているかどうか」が25.7%という回答となりました。
- 客観的な「調査データや実績数値」の裏付けがあるかどうか：42.9%
- 論理的な説明がなされているかどうか：25.7%
- 自社と似た環境の「具体的な導入事例」があるかどうか：19.0%
- 企業の知名度やブランド力：4.8%
- その他：1.0%
- わからない/答えられない：6.7%

### 導入担当者が個人情報を入力してでも読みたい資料、「独自調査レポート」が32.4%で首位、「赤裸々な失敗事例集」も25.7%

「Q6. 以下の3つのホワイトペーパーがあった場合、あなたが「個人情報を入力してでも読みたい(自社の検討に役立つ)」と最も思うものをお選びください。」（n=105）と質問したところ、「「〇〇業界の担当者300名に聞いた、導入の失敗要因」という独自調査レポート」が32.4%、「「当社ツールを導入して解約に至った企業の特徴」という赤裸々な失敗事例集が25.7%という回答となりました。