建立讓客戶持續「選擇你」的關係——打造「遇見你真好」的營業溝通研修！

研修實施目的

營業Hack持續為多家企業提供營業支援，致力實現「消除營業的煩惱」這項使命。營業這項職業常聽到「很辛苦」、「不想做」等聲音，然而對企業成長而言，營業至今仍是不可或缺的重要工作。

為提供客戶所期望的成果，並解決更多人的營業困境，營業Hack每日持續優化內部的營業知識與技巧。我們相信，唯有在公司內部反覆試驗，累積數據與經驗，才能真正為客戶創造價值。

此外，營業Hack將「營業教育的無償化」列為長期使命。我們希望為商業中必備的營業技能，打造一個人人皆可平等學習的環境。為此，正逐步改革公司體制，朝向理想的營業教育前進。

當日情況：研修簡易會議記錄

本次研修主題為：如何在各種客戶接觸點提供最高價值，成為讓人覺得「遇見你真好」、「能和你談話真好」、「委託你真好」的商業人士。

作為以「說話」為職業的專業人士，學員透過活潑的實作練習，深入學習能徹底改變雙方關係的心態與具體行動。

1. 「說話工作」的本質——唯有對方存在，價值才會產生

研修一開始便闡述了溝通中最根本的前提。要在商業上「消除世上的機會損失」，首先必須強烈意識到眼前這個人的存在。

決定價值的是「願意聆聽的人」。無論我們多麼努力提出精彩的提案或有內容的對話，若沒有「願意聆聽的對象」，這些話語的價值將歸零。從事溝通工作時，最應重視的正是自身之外的「對方存在」。

2. 良好的關係由自己引導——從「2：6：2法則」學習互動方式

研修中進行了一項練習：讓學員回想過去曾接觸過的「公司外部的優秀人士」。

【我們認為「優秀」的人所具備的特徵】

- 聲音語調明亮，從不打斷對方，完整聆聽
- 使用緩衝語詞，避免專業術語，展現細心的禮貌
- 記得個人細節，能輕鬆閒聊超過10分鐘
- 對新人以溫暖建議的方式給予指導

練習結束後，講師提出了運用「2：6：2法則」的重要觀點。

什麼是2：6：2法則？

簡單來說，這是一項經驗法則：「無論組建何種團體（學校、公司、社團等），人類的意識與行為自然會分成『2：6：2』三個群體」。

此法則又稱「工蟻法則」，即使集結全體優秀精英組成團隊，過一段時間後，仍會自然形成此比例。

前20%……主動積極且優秀的人，動機高，無需督促也能產出成果，態度正向。

中間60%……一般普通人，易受周遭環境與狀況影響，無論好壞都屬於「普通」多數。

後20%……消極、常有不滿的人，動機低落，行動遲緩，或不遵守規則。

本次研修並非將此法則用於「公司內部組織論」，而是應用於「自身所接觸的外部人士與客戶反應」。

前20%（一開始就很優秀的人）：無論我們如何互動，對方始終溫和、語調明亮、認真聆聽。可說是「偶然遇見的幸運對象」。

後20%（怎麼都無法契合的人）：無論我們多麼謹慎應對，對方仍可能心情不佳或不願聆聽。因涉及相性與時機問題，過度執著將導致心力耗竭。

【極重要】中間60%（取決於我方態度而改變的人）：事實上，世上大多數人（60%）會因我方的互動方式，而表現出優秀或冷漠的一面。

關於「遇見你真好」這類感受，不僅是偶然遇到相性佳的「優秀人士（前20%）」，更多情況是，正因我方對「中間60%」採取正向互動，對方才會熱情回應。專業人士的分水嶺不在「對方很優秀」，而在「我方是否能引出對方的優秀特質」。

3. 實踐：引出對方「優秀特質」的行動與態度

那麼，為從對方獲得良好回應，我們該採取何種態度？透過練習，整理出明日即可實踐的具體行動。

徹底的事前準備與傾聽：事先掌握基本知識，不懂就坦率提問，完整聆聽對方說完。

心態與非語言表達的覺察：不忘感恩之心，真誠投入地說話；並透過上揚嘴角（微笑聲音）傳遞正向印象。

總結：以自身的「相遇資料庫」為最大指引

研修最後，分享了最重要的行動方針：

「首先，將自己曾因他人如此對待而感到開心的事，實踐於對方身上。」

我們在人生與職場中，已與許多人相遇，內心累積了「令人開心的記憶資料庫」。要成為他人眼中「遇見你真好」的人，其解答全存在於此資料庫中。

學員們紛紛分享正面感想，如「不再因對方態度而情緒起伏，反而萌生主動創造良好關係的主體意識」、「體認到自身的一舉一動，能將機會損失轉化為價值」。這場研修成為轉變心態的珍貴契機。

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