調查顯示89.6%的中小企業尚未達成「銷售機制化」

## 調查結果詳細

在第三次報告中，我們提到人力短缺阻礙了業績發展，且76.4%感受到人力短缺影響的中小企業經營者與幹部意識到「若不改變結構，根本無法解決問題」。本次將探討作為根本原因之一的「機制化（系統化）」重要性。

### 1. 在缺乏機制的情況下導入IT工具反而適得其反

許多企業試圖透過導入IT工具來推動業務效率化。然而，在本調查中，當被問及「是否曾覺得因導入IT工具而導致『管理成本』或『作業複雜度』反而增加」時，有5.2%表示「感觸非常強烈」，44.3%表示「稍微有感」，總計49.5%的受訪者認為IT工具的導入反而阻礙了效率化。

若將範圍縮小至人力短缺對營運產生「巨大影響」的企業，此比例高達57.4%，顯示人力短缺問題越嚴重，導入工具導致負面效果的機率越高。

為何以效率化為目的的工具導入卻適得其反？調查顯示，關鍵分歧點在於是否具備「機制化」。

當被問及「目前的經營是否運作於一套不依賴特定個人或經驗、能穩定產出成果的『機制』之上」時，有48.0%的企業表示尚未建構出此類機制（35.3%表示「不太覺得」，12.7%表示「完全不覺得／依賴個人」）。

此外，根據IT工具的利用程度來看，在「完全無法活用」的企業中，92.3%缺乏營運機制；而在「非常擅長活用」的企業中，此比例為39.1%，差距顯著。IT工具旨在「自動化與優化現有流程」，而非「創造流程本身」。因此，在缺乏機制的情況下導入工具，往往難以發揮預期效果，甚至增加管理負擔。

### 2. 機制化有無對成果的影響

本次調查也詢問了「銷售活動中，是否建立了排除個人依賴的『可複製機制』」。結果僅10.3%回答「已建立」。有54.3%表示「部分建立但仍依賴個人」，35.3%表示「完全未建立」，總計89.6%的企業尚未達到充分機制化的狀態。

機制化的有無也顯著影響業務成果。在實施營收改善措施的企業中，擁有「已建立」銷售機制的企業，有90.0%達成了符合或超過預期的成果。相對地，在「完全未建立」機制的企業中，達成成果的比例僅15.4%，兩者相差約6倍。

整體經營方面亦然。針對管理機制的提問，回答「非常同意（已機制化）」的企業中，改善措施有55.6%達到期望成果，「在某種程度上同意」者為60.4%。反之，回答「不太同意」的企業僅23.9%，「完全不同意（依賴個人）」者則為0.0%。

這些數據清晰地顯示：機制化程度越高，實施對策越容易產出成果；反之，個人依賴性越強，成果越趨近於零。