【首封信函分析調查結果】「為什麼那些直郵廣告（DM）會被閱讀？」專業銷售信函、銷售郵件的「模式」可視化
Cognity株式會社利用AI分析了「銷售支援・諮詢有限公司」的銷售信函，並可視化了有效銷售信函的結構特徵。分析結果顯示，關鍵因素包括短句營造的節奏感、指示詞（こそあど言葉）帶來的親近感，以及故事結構引發的情感共鳴。
📋 文章處理履歷
- 📰 發表: 2026年3月28日 16:25
- 🔍 收集: 2026年3月28日 21:59（發表後5小時34分鐘）
- 🤖 AI分析完成: 2026年4月15日 11:38（收集後421小時38分鐘）
Cognity株式會社，一家利用知識表現AI從對話和文本資訊中可視化組織問題的公司，在其「解體新書」分析與解說影片系列中，發布了首個「銷售信函/銷售郵件」的結構分析內容。
本期內容分析了銷售支援・諮詢有限公司代表董事菊原智明（Tomoaki Kikuhara）的銷售信函和郵件。該企劃從文本結構的角度，可視化了多年來在銷售領域備受推崇的「無需拜訪即可銷售」的實踐知識，並將其整理為銷售人員可在日常工作中應用的具體要點。
（圖片：銷售信函分析的可視化呈現）
■ 感覺「我寫得讓人明白，但卻沒有帶來成果」的原因
在銷售活動中，電子郵件、信函等書面溝通是重要的接觸點，但許多人面臨「不知道是否有人閱讀」、「感覺不到資訊被傳達」、「未能建立信任關係」等挑戰。
根本原因不在於「寫什麼」，而在於文章的長度、流程、語氣等結構未能再現。因此，Cognity對「銷售信函」這種容易個人化的技能進行了結構化可視化和分析。
■ 影片資訊
* 【第五期】銷售解體新書（銷售支援・諮詢篇）：https://youtu.be/9XMwgejJXT0
* 解體新書系列一覽：https://www.youtube.com/playlist?list=PLkvIVIN1NyRkLjQ4t_GfFI1BBXz1UJJRI
■ 首封銷售信函分析：結構性剖析文本
本次分析使用了Cognity自主開發的知識表現AI「CogStructure」。該技術約在13年前開發，其方法論與近年來普及的生成式AI（LLM）不同。它閱讀人們的對話和文本，從結構上把握話題之間的關係，通過可視化來分析邏輯流程和話題構成。
一般AI擅長生成和預測詞語和上下文，而該技術則側重於「話題關係」和「結構」。在人工智能學會整理的AI技術領域中，這是一種不同於生成式AI的方法。此外，藉助該技術，可以對組織內的溝通數據進行部門、場景、個人等多種粒度的分析，揭示「在何處、針對何人、對何種情況有效」。這使得過去模糊的措施判斷能夠基於證據進行。
在本次銷售信函分析中，使用了針對文本的分析工具「COG-ESSAY」，揭示了菊原先生銷售信函的結構特徵。
（圖片：CogStructure分析截圖）
■ 本期達人：銷售支援・諮詢有限公司 代表董事 菊原智明先生
菊原智明先生以「不拜訪式銷售」為理念，確立了以銷售信函為核心的銷售方法。在房地產公司任職期間，他通過文字接觸，連續四年獲得銷售冠軍。目前，他通過銷售培訓和諮詢，提供利用文字的銷售技巧。
銷售支援・諮詢有限公司 官方網站：http://www.tuki1.net
■ 分析結果：達人銷售信函被閱讀的原因
本次分析證實了有成果的銷售信函具有以下特徵：
1）利用短句設計節奏
本次分析的銷售信函整體而言，每句的長度較短，以平均約25個字左右的短句為基礎構成。一般的銷售文件，為了詳盡說明，句子會越拉越長，增加了閱讀者的負擔。然而，本信函中，每個句子都意味著獨立的段落，結構上不易讓視線停留。更具特徵的是，並非所有句子都短，而是將想表達的主張簡潔斷定，僅在敘述體驗或背景時稍微加長句子。這使得整個文章不會顯得單調，讀者能夠自然地感受到節奏並繼續閱讀。
也就是說，句子的長度本身並非單純的文體癖好，而是作為一種讓讀者讀完的節奏設計而發揮作用。
（圖片：說明短句營造節奏的插圖）
2）通過指示詞（こそあど言葉）拉近距離
使用了「當時」、「這次經驗」、「這樣的想法」等表達方式，使文章帶有對話感，而非單純說明。通常，指示詞如果增加且語境模糊，容易讓人難以理解。但在此信函中，它們不僅作為省略語，更作為引導體驗和情感場景的詞語使用。
因此，在閱讀文章時，讀者並非僅接收說明，而是進入一種在腦海中補充「那個場景」的閱讀狀態。這與銷售文章中常見的單向信息傳達不同，它產生了一種「對話式閱讀體驗」，激發了讀者的想像力。
（圖片：說明指示詞營造對話感 的插圖）
3）通過故事結構引發情感共鳴
追蹤話題的流程，本信函並非簡單地排列信息，而是具有從情感起點展開到改善和行動的故事結構。特別之處在於，它將「不想有這樣的感受」、「不想讓別人有這樣的感受」等問題意識和痛點的分享，連接到「所以這麼做」、「這麼做是好的」的流程。
這種結構讓讀者首先接收到情感上的觸動，然後才能理解其行動和建議。單純的說明文容易讓讀者僅作為信息處理而結束，而故事結構則能讓讀者將其與自身經驗和情感聯繫起來閱讀，內容也更容易被記住。
本信函雖然文字量並不多，但話題的排列方式卻產生了吸引讀者的戲劇性。
（圖片：說明故事結構從問題到解決方案的圖示）
■ 對談中揭示的幕後：AI時代所需的銷售力是「通過文字建立關係的能力」
在銷售信函專家菊原先生與負責分析的Cognity代表董事之間的對談中，談到許多銷售人員不擅長寫作，以及將其轉化為「現場能寫出的形式」的重要性，而非僅僅是理想論。菊原先生表示，在培訓中，他會提供銷售信函的模板和範例，並讓學員當場寫一份，以防止事後未完成，同時促進現場應用。
他還提到，通過重複使用完成的文本並進行局部更新的運營，有助於銷售信函的有效利用。
在AI負責商品比較和信息收集的時代，「從誰那裡購買」的決策，仍有依賴人際關係建立的領域。在此背景下，銷售信函作為建立「我想從這個人那裡購買」、「我想諮詢這個人」關係的重要手段，今後的重要性將會越來越高。
■ 結合實踐與分析的銷售能力強化方法
菊原先生的著作也被介紹為學習銷售信函思路的途徑。另一方面，僅理解知識，很難發現自己文章的改進點。
為了解決這個問題，本次企劃提出了一種方法，結合學習、實踐以及Cognity的分析技術反饋，來實現改進的循環。通過重複「撰寫 → 分析 → 改進」的過程，銷售信函將作為可複製的技能得以鞏固。
（圖片：說明撰寫-分析-改進循環的圖示）
■ 從個人技能到可複製模式
Cognity迄今為止在其「解體新書」系列中，對銷售對話、演示、一對一交流等進行了分析。通過本次銷售信函分析，將過去難以言喻的「通過文字建立信任的技能」轉化為可複製的設計知識提供給大眾。
今後，Cognity將繼續致力於將溝通結構化可視化，為強化銷售能力做出貢獻，使其擺脫對個人感覺的依賴。
■ 試用邀請：Baseline Review功能
Cognity提供分析服務，利用其獨特的結構化技術，將對話、文本等質化數據轉換為「可用於改進的指標」和「可導向行動的啟示」。
根據目的，它可視化商務談判、會議、內部溝通、培訓、客戶接待、IR等場景下的溝通「傳達方式」和「導向成功的因素」，並提出改進的優先順序和措施。
作為入門，於2026年1月27日推出了「Baseline Review（試用版）」，該版本可在短時間內掌握現狀問題和改進方向，價格為5萬日圓（不含稅）。個人或組織可提交2份表現良好/不佳的談話記錄、錄音、文件等（例如，構成、論點設置、說服流程的差異，或最終版本的比較），通過分析結果和1小時的簡報來獲得反饋。（個人使用時，簡報將替換為電子郵件或在線研討會）
（圖片：Baseline Review的宣傳單）
申請頁面：https://cognitee.com/baseline-review-cog-evidence
---
**【Cognity株式會社 公司概要】**
公司名稱：Cognity株式會社
宗旨：通過技術的力量，建立一個沒有思考偏見的社會。
業務內容：利用定性資訊量化技術的組織分析服務
總部：〒140-0015 東京都品川區西大井一丁目1番2-208號
成立日期：2013年3月28日
網址：https://cognitee.com/
資本金：6億日圓（含準備金）
員工人數：71名（含遠程工作者）
代表者：代表董事 河野理愛
獲獎經歷等：
* EY創新創投企業企業部門獎（2019）
* 第11屆HR大獎 人才開發・培養部門最優秀獎（2022）
* 第22屆日本遠程工作協會遠程工作推進獎 優秀獎（2022）
* 第3屆TOKYO遠程工作獎 推進獎（2023）
* 一般社團法人生成AI活用普及協會議員（2023年至今）
**【關於本案的諮詢】**
Cognity株式會社 公關負責人：奥井（Okui）
電子郵件：okuinagisa@cognitee.com 電話：03-4212-8445
本期內容分析了銷售支援・諮詢有限公司代表董事菊原智明（Tomoaki Kikuhara）的銷售信函和郵件。該企劃從文本結構的角度，可視化了多年來在銷售領域備受推崇的「無需拜訪即可銷售」的實踐知識，並將其整理為銷售人員可在日常工作中應用的具體要點。
（圖片：銷售信函分析的可視化呈現）
■ 感覺「我寫得讓人明白，但卻沒有帶來成果」的原因
在銷售活動中，電子郵件、信函等書面溝通是重要的接觸點，但許多人面臨「不知道是否有人閱讀」、「感覺不到資訊被傳達」、「未能建立信任關係」等挑戰。
根本原因不在於「寫什麼」，而在於文章的長度、流程、語氣等結構未能再現。因此，Cognity對「銷售信函」這種容易個人化的技能進行了結構化可視化和分析。
■ 影片資訊
* 【第五期】銷售解體新書（銷售支援・諮詢篇）：https://youtu.be/9XMwgejJXT0
* 解體新書系列一覽：https://www.youtube.com/playlist?list=PLkvIVIN1NyRkLjQ4t_GfFI1BBXz1UJJRI
■ 首封銷售信函分析：結構性剖析文本
本次分析使用了Cognity自主開發的知識表現AI「CogStructure」。該技術約在13年前開發，其方法論與近年來普及的生成式AI（LLM）不同。它閱讀人們的對話和文本，從結構上把握話題之間的關係，通過可視化來分析邏輯流程和話題構成。
一般AI擅長生成和預測詞語和上下文，而該技術則側重於「話題關係」和「結構」。在人工智能學會整理的AI技術領域中，這是一種不同於生成式AI的方法。此外，藉助該技術，可以對組織內的溝通數據進行部門、場景、個人等多種粒度的分析，揭示「在何處、針對何人、對何種情況有效」。這使得過去模糊的措施判斷能夠基於證據進行。
在本次銷售信函分析中，使用了針對文本的分析工具「COG-ESSAY」，揭示了菊原先生銷售信函的結構特徵。
（圖片：CogStructure分析截圖）
■ 本期達人：銷售支援・諮詢有限公司 代表董事 菊原智明先生
菊原智明先生以「不拜訪式銷售」為理念，確立了以銷售信函為核心的銷售方法。在房地產公司任職期間，他通過文字接觸，連續四年獲得銷售冠軍。目前，他通過銷售培訓和諮詢，提供利用文字的銷售技巧。
銷售支援・諮詢有限公司 官方網站：http://www.tuki1.net
■ 分析結果：達人銷售信函被閱讀的原因
本次分析證實了有成果的銷售信函具有以下特徵：
1）利用短句設計節奏
本次分析的銷售信函整體而言，每句的長度較短，以平均約25個字左右的短句為基礎構成。一般的銷售文件，為了詳盡說明，句子會越拉越長，增加了閱讀者的負擔。然而，本信函中，每個句子都意味著獨立的段落，結構上不易讓視線停留。更具特徵的是，並非所有句子都短，而是將想表達的主張簡潔斷定，僅在敘述體驗或背景時稍微加長句子。這使得整個文章不會顯得單調，讀者能夠自然地感受到節奏並繼續閱讀。
也就是說，句子的長度本身並非單純的文體癖好，而是作為一種讓讀者讀完的節奏設計而發揮作用。
（圖片：說明短句營造節奏的插圖）
2）通過指示詞（こそあど言葉）拉近距離
使用了「當時」、「這次經驗」、「這樣的想法」等表達方式，使文章帶有對話感，而非單純說明。通常，指示詞如果增加且語境模糊，容易讓人難以理解。但在此信函中，它們不僅作為省略語，更作為引導體驗和情感場景的詞語使用。
因此，在閱讀文章時，讀者並非僅接收說明，而是進入一種在腦海中補充「那個場景」的閱讀狀態。這與銷售文章中常見的單向信息傳達不同，它產生了一種「對話式閱讀體驗」，激發了讀者的想像力。
（圖片：說明指示詞營造對話感 的插圖）
3）通過故事結構引發情感共鳴
追蹤話題的流程，本信函並非簡單地排列信息，而是具有從情感起點展開到改善和行動的故事結構。特別之處在於，它將「不想有這樣的感受」、「不想讓別人有這樣的感受」等問題意識和痛點的分享，連接到「所以這麼做」、「這麼做是好的」的流程。
這種結構讓讀者首先接收到情感上的觸動，然後才能理解其行動和建議。單純的說明文容易讓讀者僅作為信息處理而結束，而故事結構則能讓讀者將其與自身經驗和情感聯繫起來閱讀，內容也更容易被記住。
本信函雖然文字量並不多，但話題的排列方式卻產生了吸引讀者的戲劇性。
（圖片：說明故事結構從問題到解決方案的圖示）
■ 對談中揭示的幕後：AI時代所需的銷售力是「通過文字建立關係的能力」
在銷售信函專家菊原先生與負責分析的Cognity代表董事之間的對談中，談到許多銷售人員不擅長寫作，以及將其轉化為「現場能寫出的形式」的重要性，而非僅僅是理想論。菊原先生表示，在培訓中，他會提供銷售信函的模板和範例，並讓學員當場寫一份，以防止事後未完成，同時促進現場應用。
他還提到，通過重複使用完成的文本並進行局部更新的運營，有助於銷售信函的有效利用。
在AI負責商品比較和信息收集的時代，「從誰那裡購買」的決策，仍有依賴人際關係建立的領域。在此背景下，銷售信函作為建立「我想從這個人那裡購買」、「我想諮詢這個人」關係的重要手段，今後的重要性將會越來越高。
■ 結合實踐與分析的銷售能力強化方法
菊原先生的著作也被介紹為學習銷售信函思路的途徑。另一方面，僅理解知識，很難發現自己文章的改進點。
為了解決這個問題，本次企劃提出了一種方法，結合學習、實踐以及Cognity的分析技術反饋，來實現改進的循環。通過重複「撰寫 → 分析 → 改進」的過程，銷售信函將作為可複製的技能得以鞏固。
（圖片：說明撰寫-分析-改進循環的圖示）
■ 從個人技能到可複製模式
Cognity迄今為止在其「解體新書」系列中，對銷售對話、演示、一對一交流等進行了分析。通過本次銷售信函分析，將過去難以言喻的「通過文字建立信任的技能」轉化為可複製的設計知識提供給大眾。
今後，Cognity將繼續致力於將溝通結構化可視化，為強化銷售能力做出貢獻，使其擺脫對個人感覺的依賴。
■ 試用邀請：Baseline Review功能
Cognity提供分析服務，利用其獨特的結構化技術，將對話、文本等質化數據轉換為「可用於改進的指標」和「可導向行動的啟示」。
根據目的，它可視化商務談判、會議、內部溝通、培訓、客戶接待、IR等場景下的溝通「傳達方式」和「導向成功的因素」，並提出改進的優先順序和措施。
作為入門，於2026年1月27日推出了「Baseline Review（試用版）」，該版本可在短時間內掌握現狀問題和改進方向，價格為5萬日圓（不含稅）。個人或組織可提交2份表現良好/不佳的談話記錄、錄音、文件等（例如，構成、論點設置、說服流程的差異，或最終版本的比較），通過分析結果和1小時的簡報來獲得反饋。（個人使用時，簡報將替換為電子郵件或在線研討會）
（圖片：Baseline Review的宣傳單）
申請頁面：https://cognitee.com/baseline-review-cog-evidence
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**【Cognity株式會社 公司概要】**
公司名稱：Cognity株式會社
宗旨：通過技術的力量，建立一個沒有思考偏見的社會。
業務內容：利用定性資訊量化技術的組織分析服務
總部：〒140-0015 東京都品川區西大井一丁目1番2-208號
成立日期：2013年3月28日
網址：https://cognitee.com/
資本金：6億日圓（含準備金）
員工人數：71名（含遠程工作者）
代表者：代表董事 河野理愛
獲獎經歷等：
* EY創新創投企業企業部門獎（2019）
* 第11屆HR大獎 人才開發・培養部門最優秀獎（2022）
* 第22屆日本遠程工作協會遠程工作推進獎 優秀獎（2022）
* 第3屆TOKYO遠程工作獎 推進獎（2023）
* 一般社團法人生成AI活用普及協會議員（2023年至今）
**【關於本案的諮詢】**
Cognity株式會社 公關負責人：奥井（Okui）
電子郵件：okuinagisa@cognitee.com 電話：03-4212-8445