慢點賺成就競爭力 揭秘中信銀「不急著吃棉花糖」經營學

座落在台南市區的吳園，迎來一個個身價動輒破億的企業家，在專人導覽下，走入這座清代閩南式庭園。園內假山起伏，宛若杭州靈隱寺飛來峰，循著小徑轉個彎，一間老茶屋裡，傳統民謠老師正彈奏著月琴，樂音悠揚流動，重現百年前台灣士紳在此品茗清談的雅緻情境。

這場結合在地文化深度旅遊，為中信銀行私人銀行客戶關係經理（PB RM）團隊一手策畫的「臻富會」。要想受邀參與，門檻為資產規模達新台幣1億5000萬元的金字塔頂端族群。

「我們每年都會找個地方，邀請客戶兩天一夜小旅行，像吳園，其實先前是台南社教館，大家都不陌生，這些景點看似平常，關鍵在於行程設計與解說」，中信銀行私人銀行處處長楊子宏指出。

為打造別出心裁的體驗，行程背後投入的策劃與細節遠超過外界想像，中信銀願投注這麼大力氣，目的在於拉近與客戶之間的距離。楊子宏說，「臻富會」真正價值，在於讓私人銀行團隊有機會與客戶面對面交流、深入了解其需求與想法，「因為很多時候，客戶不會直接說出心裡想什麼。」

中信銀「臻富會」跳脫傳統講座形式，邀家族不同世代一同參與。透過專家分享與引導，將原本不易開口的傳承議題，轉化為可以被理解、被討論的家族治理課題，也促進跨世代與同儕交流。

楊子宏直言，中信銀每年管理的資產規模（AUM）皆以雙位數成長，即便歷經景氣循環與市場波動，但業績並未隨著大環境起伏劇烈震盪，反而是穩步走在成長軌道。

中信銀培養高資產客戶 不只理財更要理「心」

然而，這樣的亮麗成績並非一蹴可幾，中信銀過去同樣經歷一段摸索期。事實上，中信銀早於2017年成立私人銀行團隊，且赴新加坡、歐洲與北美等地取經。楊子宏表示，若談及家族辦公室運作機制，美國洛克菲勒（Rockefeller）家族無疑是最具代表性，其家辦制度與運作模式深具參考價值，但回頭對照當時台灣企業規模與發展，「仍存在不少差距」。

換言之，在台灣建立私人銀行與家族辦公室的經營模式，國際經驗難以全然套用。在幾乎沒有「標準範本」情況下，中信銀只能從實際出發，透過服務客戶過程不斷摸索，逐步發展出貼近本土需求的服務模式。

楊子宏分享自身對於台灣高資產客戶的觀察，他說，客戶需求通常會在不經意的談話與細微暗示之中，「那些隱含在輕描淡寫下的需求，正是我們要用心解讀的關鍵」。

為了真正「讀懂」客戶需求，楊子宏要求私人銀行團隊將更多心力投入在財富傳承與治理討論，而非急於推薦投資商品。他指出，當客戶長期使用諮詢服務後，難免會萌生1000萬、2000萬投資想法，某種程度想讓同仁做點業績。

然而，他始終提醒同仁，「不要急著吃那顆犒賞用的棉花糖」，唯有服務實際到位、價值被充分感受到，客戶的信任與肯定，才會水到渠成。

認識熟悉越南會計師嗎 客戶不經意提問串起橫向聯繫

楊子宏說，中信銀私銀客戶群，大多是法人金融部門客戶，一般銀行會稱之「轉介」，但中信銀從不講轉介兩字，「轉介彷彿是把你轉介紹過去，我就沒事了，老闆為此重新定義為『共營』，共同經營服務才能雙贏」。

楊子宏舉例，曾有私銀客戶不經意地詢問「你們在越南有沒有認識熟悉當地法規的會計師？」私銀團隊從中察覺客戶可能想了解當地經營環境，隨即尋找法金部門同事了解越南據點的服務與資源，雙方進一步研判後，便準備越南投資資料，同時從外部找會計師，向客戶提供完整的諮詢服務。

客戶一句不經意的詢問，中信銀串起跨部門溝通，進而共營、共贏。「大型金控不缺資源，但如何有效整合資源，是中信銀的優勢」，楊子宏說道。

延續企業家畢生心血 亞灣分行打造價值傳承新場域

帶領中信銀私人銀行團隊多年的楊子宏認為，當資產達到一定規模的客戶，不是思考資產繼續成長，他們真正在意的是如何把事業資產傳承給下一代，但有趣的是，他們不想只是傳承財富這般簡單，他們想傳承的是「價值與認同」。

楊子宏坦言，起初對於如何傳承「價值與認同」一事，自己其實很模糊，然而，在與台灣企業家長期互動後，他逐漸體會到，企業家對一手創立的事業懷有深厚情感，那不僅是從年輕打拚至今的成果，更是承載著他一生的意義與心血。

楊子宏觀察，企業家對二代接班其實相當嚴謹，台灣多數高資產客戶都很關心如何透過股權設計，一方面可以傳承，二來也能確保在公司董事會具備影響力。

「這也是我們與政府溝通，今天亞資中心要真正留住資金，把台灣企業家的資產留在台灣，就不能一味去複製國際經驗」，楊子宏不諱言。

今年6月，中信銀將於高雄設立全新據點亞灣分行，該分行不僅是首度呼應「亞洲資產管理中心」政策而設立的據點，也將成為中信銀在南部布局私人銀行業務的旗艦分行。

在空間規劃上，亞灣分行除提供家族會議場域，亦設有培育事業接班人的場地。楊子宏定調，這不僅是一間處理資產配置的分行，更是一處引領客戶思考財富與人生哲學的場域。