客戶說今年沒預算 業務高手看懂背後3種真話找出路【書摘】

當客戶表示「預算已用完」時，頂尖業務不會被動等待明年。前外商總經理范永銀在《頂尖銷售的底層思維》中指出，客戶不買九成是因為沒被說服「為何要買」。他建議辨識「沒預算」背後的三種真話：真的沒錢但痛點明確、並非沒錢只是優先順序不高，或是主管害怕承擔決策風險。業務應判斷這是資源缺口還是決策缺口；若是資源缺口，可透過創意整合生態系資源（如請客戶現有供應商分擔費用）來達成多贏局面，將預算問題轉化為投資選擇。