【研討會報告】營收成長來自既有客戶而非新客。建構利潤最大化的「進攻型CS/CIS」組織術
CS/CIS領域的四家領先企業共同探討如何透過CIS與轉型為營收導向組織，來實現現有客戶營收的最大化。
📋 文章處理履歷
- 📰 發表: 2026年5月20日 19:00
- 🔍 收集: 2026年5月20日 10:31
- 🤖 AI分析完成: 2026年5月21日 12:28（收集後25小時56分鐘）
## 研討會報告
營收成長來自既有客戶而非新客。建構利潤最大化的「進攻型CS/CIS」組織術
「將客戶留存率提升5%，利潤可提高25%至95%」。
對於B2B SaaS企業而言，如何增加現有客戶的營收已成為無法迴避的關鍵課題。然而，許多團隊在現場面臨著「CS過於忙碌無法處理提案」、「向上銷售（Upsell）過度依賴個人能力」等問題。
2026年3月13日，本次研討會集結了CS與CIS領域最前線的四家公司（EmpowerX、LayerX、JCS、UPDATA）。專家們深入探討了如何進行組織設計、職責劃分，並分享了運用最新AI技術來顯著提升現有客戶營收的策略。
### 研討會摘要
- 建立客戶內部銷售（CIS）：定義了一種積累客戶洞察並主動創造銷售機會的「進攻型」角色。
- 轉型為營收導向組織（Revenue Organization）：不僅僅是防止流失，更建立了所有部門共同承擔擴展（Expansion）責任的機制。
- 重視「脈絡（Context）」的數據應用：整合分散的客戶資訊，利用AI實現「預判客戶需求」的高精準度提案。
### 目錄
1. 【SESSION 1】CIS所開拓的現有客戶商機創造模式
2. 【SESSION 2】最大化LTV的組織設計與「致勝」人員配置最佳解
3. 【SESSION 3】透過AI與數據應用實現「鍾情脈絡（Context）」的提案技巧
4. Q&A環節
### 【SESSION 1】CIS所開拓的現有客戶商機創造模式
EmpowerX的佐藤先生將CIS（客戶內部銷售）定義為「針對現有客戶主動提供價值並創造商機的『進攻型』內部銷售」。與傳統CS側重於守成的業務不同，設立專注於提案的角色，能確保LTV最大化與執行成效的可重複性。
LayerX的大竹先生分享了他們面對產品線增加與更新頻繁，導致現有客戶經理（AM）無法負荷時，引入EmpowerX擔任CIS的背景。在導入七個月後，他強調原本由AM個人掌握的隱性資訊已成功累積至CRM中，使組織得以進行計畫性的商機開發。
### 【SESSION 2】最大化LTV的組織設計與「致勝」人員配置最佳解
JCS的長谷川先生指出，許多CS組織將KPI僅限於「防止流失」，導致現場資源在日常例行工作中耗盡，進而被經營層視為投資效益低下的「成本中心」，陷入了惡性循環。為了突破現狀，他主張應將CS轉型為與銷售、行銷共同承擔收益責任（擴展目標）的「營收導向組織」，並透過AI或專責團隊剝離80%的例行事務。他進一步強調，拋棄對所有客戶平均分配資源的平等主義，將資源集中在獲利性高的客戶身上，是提升生產力的第一步。
營收成長來自既有客戶而非新客。建構利潤最大化的「進攻型CS/CIS」組織術
「將客戶留存率提升5%，利潤可提高25%至95%」。
對於B2B SaaS企業而言，如何增加現有客戶的營收已成為無法迴避的關鍵課題。然而，許多團隊在現場面臨著「CS過於忙碌無法處理提案」、「向上銷售（Upsell）過度依賴個人能力」等問題。
2026年3月13日，本次研討會集結了CS與CIS領域最前線的四家公司（EmpowerX、LayerX、JCS、UPDATA）。專家們深入探討了如何進行組織設計、職責劃分，並分享了運用最新AI技術來顯著提升現有客戶營收的策略。
### 研討會摘要
- 建立客戶內部銷售（CIS）：定義了一種積累客戶洞察並主動創造銷售機會的「進攻型」角色。
- 轉型為營收導向組織（Revenue Organization）：不僅僅是防止流失，更建立了所有部門共同承擔擴展（Expansion）責任的機制。
- 重視「脈絡（Context）」的數據應用：整合分散的客戶資訊，利用AI實現「預判客戶需求」的高精準度提案。
### 目錄
1. 【SESSION 1】CIS所開拓的現有客戶商機創造模式
2. 【SESSION 2】最大化LTV的組織設計與「致勝」人員配置最佳解
3. 【SESSION 3】透過AI與數據應用實現「鍾情脈絡（Context）」的提案技巧
4. Q&A環節
### 【SESSION 1】CIS所開拓的現有客戶商機創造模式
EmpowerX的佐藤先生將CIS（客戶內部銷售）定義為「針對現有客戶主動提供價值並創造商機的『進攻型』內部銷售」。與傳統CS側重於守成的業務不同，設立專注於提案的角色，能確保LTV最大化與執行成效的可重複性。
LayerX的大竹先生分享了他們面對產品線增加與更新頻繁，導致現有客戶經理（AM）無法負荷時，引入EmpowerX擔任CIS的背景。在導入七個月後，他強調原本由AM個人掌握的隱性資訊已成功累積至CRM中，使組織得以進行計畫性的商機開發。
### 【SESSION 2】最大化LTV的組織設計與「致勝」人員配置最佳解
JCS的長谷川先生指出，許多CS組織將KPI僅限於「防止流失」，導致現場資源在日常例行工作中耗盡，進而被經營層視為投資效益低下的「成本中心」，陷入了惡性循環。為了突破現狀，他主張應將CS轉型為與銷售、行銷共同承擔收益責任（擴展目標）的「營收導向組織」，並透過AI或專責團隊剝離80%的例行事務。他進一步強調，拋棄對所有客戶平均分配資源的平等主義，將資源集中在獲利性高的客戶身上，是提升生產力的第一步。
常見問題
CIS（カスタマーインサイドセールス）とはどのような役割ですか？
既存顧客に対して能動的に価値提供を行い、商談を創出する「攻め」のインサイドセールスのことです。従来のCSの守りの業務とは異なり、提案に特化してLTVの最大化と商談創出の再現性を担保します。
既存顧客からの商談創出が属人化してしまう原因は何ですか？
多くのCS組織でKPIが解約防止のみに固定されており、ルーティン業務で現場が疲弊していることが要因です。これにより、攻めの提案にリソースを割けず、情報がCRMに蓄積されず個人に抱え込まれる構造になっています。
LayerXは既存顧客への提案においてどのような課題を抱えていましたか？
提供する「バクラク」シリーズのアップデート頻度が高く、既存のアカウントマネージャー（AM）だけでは全てのお客様に情報を届けることが困難でした。また、メルマガを送っても開封されない層へのアプローチが課題でした。
JCSが提唱する「Revenue組織」への変革とはどのようなものですか？
営業・マーケティング・CSが同じ収益責任（Expansion目標）を共有し、連携する体制のことです。CSをコストセンターから利益を生む部門へと転換するため、平等主義を捨てた顧客の見える化と分業設計を推奨しています。
CISを活用した商談創出のポイントは何ですか？
データと現場の声を統合して「どの企業に何を提案すべきか」という仮説を高速で更新し、顧客の利用状況や業界動向をもとに「今この提案をすべき理由」を明確にして、計画的にアプローチすることです。