【セミナーレポート】売上は新規より既存で伸ばす。利益を最大化する「攻めのCS・CIS」組織の構築術

## セミナーレポート

売上は新規より既存で伸ばす。利益を最大化する「攻めのCS・CIS」組織の構築術

「顧客維持率を5%改善すると、利益は25〜95%向上する」。

B2B・SaaS企業において、既存顧客からの売上拡大はもはや避けては通れないテーマです。

しかし、多くの現場では「CSが多忙で提案まで手が回らない」「アップセルが属人化している」といった課題を抱えています。

2026年03月13日、本セミナーでは、CS・CISの最前線を走る4社（株式会社EmpowerX、株式会社LayerX、JCS株式会社、株式会社UPDATA）が集結。既存顧客からの売上を劇的に伸ばすための組織設計、役割分担、そして最新のAI活用術について語り尽くしました。

### 記事のダイジェスト

- CIS（カスタマーインサイドセールス）の確立: 顧客インサイトの蓄積をし、能動的に商談を創出する「攻め」の役割を定義する。
- Revenue組織への変革: 解約防止だけでなく、Expansion（拡大）責任を全部門で共有する仕組みを作る。
- 「文脈」を重視したデータ活用: 散在する顧客情報を統合し、AIを活用して「顧客の状況を先読みした」精度の高い提案を実現する。

### 目次

1. 【SESSION 1】CIS（カスタマーインサイドセールス）が切り拓く、既存顧客からの商談創出モデル
2. 【SESSION 2】LTVを最大化する組織設計と「勝てる」人員配置の最適解
3. 【SESSION 3】AI・データ活用で実現する「文脈（コンテキスト）を愛する」提案術
4. Q&Aセクション

### 【SESSION 1】CISが切り拓く、既存顧客からの商談創出モデル

EmpowerXの佐藤氏は、CIS（カスタマーインサイドセールス）を「既存顧客に対して能動的に価値提供を行い、商談を創出する『攻め』のインサイドセールス」と定義します。従来のCSの守りの業務とは異なり、提案特化の役割を置くことで、LTVの最大化と再現性を担保します。

LayerXの大竹氏は、製品ラインナップの増加とアップデートの頻度が高まる中で、既存のアカウントマネージャー（AM）だけでは対応しきれない課題に直面し、EmpowerXをCISとして導入した経緯を語りました。導入から7ヶ月で、AMが個人で抱え込んでいた属人的な情報がCRMに蓄積され、組織として計画的な商談創出が可能になったと成果を強調しました。

### 【SESSION 2】LTVを最大化する組織設計と「勝てる」人員配置の最適解

JCSの長谷川氏は、多くのCS組織がKPIを「解約防止」のみに固定することで、リソースがルーティン業務で枯渇し、投資対象として「コストセンター」と見なされる「負の悪循環」に陥っていると指摘しました。

この打破には、CSを営業・マーケティングと収益責任を共有する「Revenue組織」へ移行し、業務の80%を占めるルーティン業務をAIや専門チームに切り離す分業設計が不可欠だと主張しました。また、顧客の平等主義を捨て、収益性の高い顧客にリソースを集中させることが生産性最大化の第一歩となります。