和歌山県すさみ町出身株式会社Azoop森原大輔が中古トラック流通の自由化に挑む～故郷・和歌山の物流を支えることで、地元の活性化に貢献したい～

「次世代に、新たな選択肢と可能性を。」をサービスミッションに掲げ、物流・運送会社の経営課題解決・DXを支援する株式会社Azoopが展開する、商用車マーケットプレイス「トラッカーズ」。ここで売り手と買い手のマッチングを促し、中古トラックの流通の透明化に挑むのが、和歌山県すさみ町出身で、営業2部で部長を務める森原大輔です。知られざる中古商用車流通の課題とともに森原をご紹介いたします。

Topic1：調理師、解体業、リクルート…… 異色のキャリアを経て、Azoopへ
1994年生まれの31歳という若さながら、料亭の調理師、解体業とケーブルテレビの配線メンテナンスの掛け持ち、POSシステムを扱うベンチャー企業の営業、株式会社リクルートのグルメサイトの販促営業という、多彩かつ異色のキャリアを経て、2021年8月に当社に入社した森原。「前職では、ブランド力・商材の強さ・組織の仕組みが整った環境で一定の成果を出せていたからこそ、『自分自身の営業力、スキルがどこまで通用するのかチャレンジしてみたい』という想いが湧き、環境が整っていない状態から自分が仕組みを作るフェーズに携れる、従業員数50名以下のベンチャー企業を中心に転職先を探していました」と言います。これまで物流業界には縁のなかった森原ですが、マネジメントポジションを自分で作っていける環境に魅力を感じたことと、面接で接した経営陣に対する「嘘偽りなく、人としてまっすぐに向き合ってもらえそうだ」という直感から、当社への入社を決めました。

Topic2：「トラッカーズオークション」の買い手の8割が外国籍の事業者。その難しさとやりがいとは
森原が営業2部部長として統括するパートナー営業部は、メンバーの半分がトラオクの売り手（運送会社）の価格交渉を担当し、もう半分が買い手（買取事業者）の価格交渉や新規開拓を担当することで、双方の利益の最大化を図っています。日本の中古トラックの二次流通の7-8割が海外輸出という背景もあり、約1,000社ある買い手の8割をバングラデシュ、アフガニスタン、パキスタン、スリランカを始めとした外国籍の買取事業者が占めるトラオク。それによる文化や商習慣の違いが課題になる局面もあります。売り手にとっては、売却価格と同様、スムーズな取引が重要ですが、「入金、引き取りなどの期日を守られないお客様が一定数おり、期日通りに進めることが難しいケースがあります。また、中東情勢などの影響でキャッシュフローが止まり、支払いが遅延することもあり、買取事業者を変更したり、入金期日を翌月まで延ばせるよう売り手に交渉したりして、対応しています」とのこと。一方で、外国籍の買い手が多いからこそ感じられる喜びも。「外国籍の買取事業者に対する『ちゃんと代金が支払われるのか』という先入観や言語の壁があり、これまでは外国籍の事業者が日本の運送会社から中古の商用車を直接仕入れるのは難しく、日本の買取事業者が運送会社から仕入れた中古車がオークションに出品されたものを買うしかないという構造がありました。そこに弊社が介在することで、今まで運送会社から直接仕入れができなかった外国籍の輸出業者にその機会を提供できる点にやりがいを感じます。実際に、自社で運送会社への飛び込み営業をしていたものの、買い取り先の開拓に苦戦していた外国籍のお客様が、弊社が間に入ることで、断られた運送会社から中古の商用車を直接仕入れることができ、しっかりと利益を出せた事例もありましたね」と、笑顔で語りました。

Topic3：立場の異なる売り手担当と買い手担当が同じチームに。マネジメントの心がけとは
森原が統率するパートナー営業部のメンバーには、トラオクの売り手担当と買い手担当がいます。少しでも高く売りたい売り手と、少しでも安く買いたい買い手。利害が相反する中で、それぞれの担当者の対立が生まれやすい構造があります。そんなチームをマネジメントする森原は、「『売り手と買い手、双方がお客様である』というスタンスを常に意識づけ、自分が担当していない側のお客様にも目を向けた判断をするよう指導しています。特に価格交渉やクレーム対応の場面では、中立的な立場で判断することを重視しています」と、特殊なチーム構成ならではのマネジメントの指針を語りました。

Topic 4：「トラッカーズオークション」を通じて、和歌山県の物流業界を下支えしていきたい
幼い頃、夏と言えば澄み切った周参見川での川遊びや夏祭り、親戚が数十人集まる本家のお盆。そんな原風景が、すさみ町で生まれ育った森原の地元・和歌山への想いの根っこにある。地元の味として欠かせないのが、高菜の漬け葉でご飯を包んだ郷土料理「めはり寿司」。辻調理師専門学校を卒業し、料亭で腕を磨いた森原が、たびたび自ら手作りする故郷の味でもある。地方ほど配送効率が低く、コスト増が運送会社の経営を圧迫しているため、生活を支える物流インフラそのものが弱体化しつつあるという課題を、森原は地元・和歌山への帰省時や業務を通じて肌で感じている。「地元が大好きなので、自分がビジネスで培った力を活かして、いつか和歌山県の活性化に直接貢献したいと考えています。」と言う森原。「地方ほど地場の買取事業者に言い値で売却することが多く、そこに金額の妥当性がない印象があります。トラオクを使えば、これまでは1社の買取事業者の言い値で売るしかなかったところから、買い手約1,000社の中の最高値で売却するという選択肢が生まれます。運送会社にとっては、中古トラックの売却益も重要な収入源なので、売却益を上げることで、和歌山県の運送会社に貢献できるのではないかと考えています。」実際、トラオクを活用した運送会社では売却益が平均13%向上したというデータもある。「トラック1台でも高く売れれば、その街の人のためになる」。その言葉には、和歌山県の物流業界を支えたいという想いが込められている。