Sales Trek正式推出B2B銷售框架「BECQA」——以30年外商經驗與AI系統化，結構性消除業務組織的「首次拜訪後流失」

「明明在首次拜訪時熱烈地討論了，但之後卻毫無進展」——這個在許多B2B銷售現場反覆發生的現象，在買方採購行為發生根本改變的現代，已經無法單靠個人努力來解決。

Sales Trek株式會社（總部：神奈川縣橫濱市，代表董事：酒井秀樹）將於2026年6月1日正式開始提供因應此結構性變化的B2B銷售框架「BECQA」。結合了30年以上外商企業銷售經驗與AI協作而誕生的BECQA，透過陪伴並支援日本企業中必定存在的「企劃推進者 (Enabler)」的決策，將在首次拜訪後就流失的案件轉變為「自然進入下一步的商談」，是一種具備高再現性的銷售手法。

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Sales Trek：salestrek.co.jp

■ 銷售現場正在發生什麼事

酒井先生在外商IT企業從事企業銷售超過30年。他曾獨自追蹤案件，也曾與團隊成員或其他公司的業務並肩參與商談。在這些經歷中，有一種他最常看到的模式。

「首次拜訪後，無法進入下一步」——。

負責人拼命地準備。公司資料也做得很完善。產品說明能流暢地表達。儘管如此，商談結束後，電子郵件的回覆卻逐漸變慢。下一次會議的日期遲遲無法決定。雖然在CRM上仍保留著商機（Opportunity），但案件最終還是悄悄地消失了。

當事人會沮喪地想：「我覺得自己很努力了，但就是不順利。」主管則會說：「提高首次商談的品質吧。」然而，這已經不是個人努力的問題。酒井先生在無數的現場持續看到這種模式。買方那邊正在發生根本性的變化——而銷售現場卻沒有跟上。

〈為什麼案件會在首次拜訪後消失〉

AI時代，以產品說明為中心的銷售已行不通

以2020年的新冠疫情為分水嶺，顧客的購買方式發生了根本的改變。以往大型企業的採購負責人認為「與業務員見面、收集資訊，並在其中獲得靈感來尋找或評估」是理所當然的，但現在利用網路進行事前調查已變得普遍，在與業務見面時，候選產品通常已經縮小到3至4個。

而AI搜尋的普及，更是一舉加速了這個趨勢。現在的採購負責人只要向ChatGPT或各家生成式AI詢問「在◯◯業界能解決△△問題的產品」，幾秒鐘內就能獲得候選名單和比較表。原本應該在首次拜訪時從業務員那裡聽到的資訊，大部分都已經事先準備好了。

根據一項調查（6sense，2023年），84%的B2B買家會選擇「最先提供價值的供應商」。在首次拜訪開始的瞬間，勝負就已經決定了一半。當場流暢地進行產品說明，已經無法再產生差異化。

顧客並不要求業務員「朗讀產品型錄」。他們尋求的是，「能夠理解他們面臨的挑戰，銷售的產品或服務能如何解決這些挑戰，以及可能獲得什麼樣的效果。

更進一步地，能夠發現並具體描述他們尚未意識到的問題，並提出解決方案的對象」。無法滿足這些期望的業務，自然會被淘汰。

■ 關注此結構變化30年的男人，直到得出BECQA為止

業務應該聚焦於「企劃推進者 (Enabler)」

Sales Trek代表酒井先生進入日本綜合研究所。以網路工程師開始職涯，之後參與了當時在日本尚未普及的SAP業務從零開始的建置工作。這個經驗引導他進入了企業銷售的世界。

之後，他在SAP Japan、Adobe（舊Omniture）、QlikTech、Sitecore、Tealium等6家外商IT企業，總計30多年來，始終站在B2B企業銷售的第一線。

客戶執行 (Account Executive)、業務總監、全球客戶負責人、地區經理——他在變換職位的同時，經歷了日本B2B銷售的各個層面。從業務的立場，支持著代表日本的大型企業的全球擴張專案。

〈歐美的銷售手法，無法直接套用於日本〉

酒井先生在職涯中多次目睹了以下事實。來自歐美總部