Sales Trek、B2Bセールスフレームワーク「BECQA」を本格提供開始——外資30年の経験とAIで体系化、営業組織の「初回訪問ロスト」を構造的に解消
セールストレック株式会社は、2026年6月1日よりB2B営業フレームワーク「BECQA（ベクア）」の本格提供を開始する。AI時代の購買行動の変化に対応し、企画推進者の意思決定を伴走支援することで初回商談後の案件消失を防ぐ。
📋 記事の処理履歴
- 📰 発表: 2026年5月21日 19:59
- 🔍 収集: 2026年5月21日 11:31
- 🤖 AI分析完了: 2026年5月21日 11:52（収集から20分後）
「初回訪問で熱心に商談したはずなのに、その後の進展が止まる」——多くのB2B営業現場で繰り返されるこの現象は、買い手の購買行動が根本から変わった現代において、もはや個人の努力では解決できません。
セールストレック株式会社（本社：神奈川県横浜市、代表取締役：酒井秀樹）は、この構造変化に対応するB2B営業フレームワーク「BECQA（ベクア）」の2026年６月１日より本格提供を開始します。30年以上の外資系エンタープライズ営業経験とAIとの協業から生まれたBECQAは、日本企業に必ず存在する「企画推進者（イネーブラー）」の意思決定を伴走支援することで、初回訪問で消えていく案件を「次のステップに自然に進む商談」へと変える、再現性の高い営業手法です。
BECQA無料体験セミナー: salestrek.co.jp/webinar
無料診断：salestrek.co.jp/diagnosis
Sales Trek：salestrek.co.jp
■ 営業の現場で、何が起きているのか
酒井氏は30年以上、外資系IT企業で法人営業に携わってきた。一人で案件を追うことも、チームメンバーや他社の営業と肩を並べて商談に臨むこともあった。その中で、最も多く目にしてきたパターンがある。
「初回の訪問で、次のステップに進めない」——。
担当者は一生懸命に準備している。会社の資料も作り込まれている。製品説明は流れるように話せる。それでも、商談のあと、メールの返信は次第に鈍くなる。次のミーティングの日程が、いつまで経っても決まらない。CRM上にはオポチュニティ（商談）として残ってはいるが、やがて案件は静かに消えていく。
本人は「自分では頑張っているつもりだが、なかなかうまくいかない」と落ち込む。上司は「初回商談の質をあげろ」と言う。だが、これは個人の努力の問題ではない。酒井氏は数え切れないほどの現場で、このパターンを見続けてきた。買い手の側で、根本的な変化が起きている——そのことに、営業現場が追いついていないのだ。
〈なぜ案件は初回で消えていくのか〉
AI時代、製品説明中心の営業は通用しなくなった
2020年のコロナ禍を境に、顧客の買い方は根本から変わった。それまで「営業担当者に会って、情報収集をして、その中でヒントを得ながら探したり検討する」のが普通だった大企業の購買担当者たちが、インターネットを利用した事前調査が一般化し、営業に会う時点で、候補となる製品はすでに3つか4つに絞り込まれるようになった。
そしてAI検索の一般化が、この傾向を一気に加速させた。今や購買担当者は、ChatGPTや各社の生成AIに「◯◯業界で△△の課題を解決する製品」と尋ねれば、数秒で候補一覧と比較表を手に入れる。初回訪問で営業担当者から聞けるはずだった情報の大半が、もう事前に揃っているのだ。
ある調査（6sense、2023年）では、B2B購買者の84%が「最初に価値を提供したベンダー」を選ぶという結果が出ている。初回訪問が始まる瞬間、勝負はすでに半分ついている。その場で製品説明を淀みなくすることでは、もう差別化はできない。
顧客は、営業担当者に「商品カタログの音読」を求めていない。求めているのは、「自分たちが抱える課題を理解し、その課題を販売する製品・サービスがどのように解決できるか、そして、どのような効果が得られる可能性があるか。
更に、自分たちがまだ気づいていない課題を、見つけて言語化し、その解決策を提示してくれる相手」だ。そうした期待値に応えられない営業は、自然に淘汰されていく。
■ この構造変化を30年見続けてきた男が、BECQAに辿り着くまで
営業がフォーカスすべきは「企画推進者(イネーブラー)」
Sales Trek代表の酒井氏は日本総合研究所に入社。ネットワークエンジニアとしてキャリアをスタートし、その後、当時まだ日本で普及していなかったSAPのビジネスをゼロから立ち上げる仕事に携わった。この経験が、彼をエンタープライズ営業の世界へと導いていく。
その後、SAPジャパン、Adobe（旧Omniture）、QlikTech、Sitecore、Tealiumと、外資系IT企業6社で通算30年以上、一貫してB2Bエンタープライズ営業の第一線に立ち続けた。
アカウントエグゼクティブ、セールスディレクター、グローバルアカウント責任者、カントリーマネージャー——役職を変えながら、日本のB2B営業のあらゆる局面を経験してきた。日本を代表する大企業のグローバル展開プロジェクトを、営業の立場から支えてきた。
〈欧米の営業手法は、そのまま日本では通用しない〉
酒井氏がキャリアを通じて何度も目の当たりにしたのは、次の事実だった。欧米の本社から
セールストレック株式会社（本社：神奈川県横浜市、代表取締役：酒井秀樹）は、この構造変化に対応するB2B営業フレームワーク「BECQA（ベクア）」の2026年６月１日より本格提供を開始します。30年以上の外資系エンタープライズ営業経験とAIとの協業から生まれたBECQAは、日本企業に必ず存在する「企画推進者（イネーブラー）」の意思決定を伴走支援することで、初回訪問で消えていく案件を「次のステップに自然に進む商談」へと変える、再現性の高い営業手法です。
BECQA無料体験セミナー: salestrek.co.jp/webinar
無料診断：salestrek.co.jp/diagnosis
Sales Trek：salestrek.co.jp
■ 営業の現場で、何が起きているのか
酒井氏は30年以上、外資系IT企業で法人営業に携わってきた。一人で案件を追うことも、チームメンバーや他社の営業と肩を並べて商談に臨むこともあった。その中で、最も多く目にしてきたパターンがある。
「初回の訪問で、次のステップに進めない」——。
担当者は一生懸命に準備している。会社の資料も作り込まれている。製品説明は流れるように話せる。それでも、商談のあと、メールの返信は次第に鈍くなる。次のミーティングの日程が、いつまで経っても決まらない。CRM上にはオポチュニティ（商談）として残ってはいるが、やがて案件は静かに消えていく。
本人は「自分では頑張っているつもりだが、なかなかうまくいかない」と落ち込む。上司は「初回商談の質をあげろ」と言う。だが、これは個人の努力の問題ではない。酒井氏は数え切れないほどの現場で、このパターンを見続けてきた。買い手の側で、根本的な変化が起きている——そのことに、営業現場が追いついていないのだ。
〈なぜ案件は初回で消えていくのか〉
AI時代、製品説明中心の営業は通用しなくなった
2020年のコロナ禍を境に、顧客の買い方は根本から変わった。それまで「営業担当者に会って、情報収集をして、その中でヒントを得ながら探したり検討する」のが普通だった大企業の購買担当者たちが、インターネットを利用した事前調査が一般化し、営業に会う時点で、候補となる製品はすでに3つか4つに絞り込まれるようになった。
そしてAI検索の一般化が、この傾向を一気に加速させた。今や購買担当者は、ChatGPTや各社の生成AIに「◯◯業界で△△の課題を解決する製品」と尋ねれば、数秒で候補一覧と比較表を手に入れる。初回訪問で営業担当者から聞けるはずだった情報の大半が、もう事前に揃っているのだ。
ある調査（6sense、2023年）では、B2B購買者の84%が「最初に価値を提供したベンダー」を選ぶという結果が出ている。初回訪問が始まる瞬間、勝負はすでに半分ついている。その場で製品説明を淀みなくすることでは、もう差別化はできない。
顧客は、営業担当者に「商品カタログの音読」を求めていない。求めているのは、「自分たちが抱える課題を理解し、その課題を販売する製品・サービスがどのように解決できるか、そして、どのような効果が得られる可能性があるか。
更に、自分たちがまだ気づいていない課題を、見つけて言語化し、その解決策を提示してくれる相手」だ。そうした期待値に応えられない営業は、自然に淘汰されていく。
■ この構造変化を30年見続けてきた男が、BECQAに辿り着くまで
営業がフォーカスすべきは「企画推進者(イネーブラー)」
Sales Trek代表の酒井氏は日本総合研究所に入社。ネットワークエンジニアとしてキャリアをスタートし、その後、当時まだ日本で普及していなかったSAPのビジネスをゼロから立ち上げる仕事に携わった。この経験が、彼をエンタープライズ営業の世界へと導いていく。
その後、SAPジャパン、Adobe（旧Omniture）、QlikTech、Sitecore、Tealiumと、外資系IT企業6社で通算30年以上、一貫してB2Bエンタープライズ営業の第一線に立ち続けた。
アカウントエグゼクティブ、セールスディレクター、グローバルアカウント責任者、カントリーマネージャー——役職を変えながら、日本のB2B営業のあらゆる局面を経験してきた。日本を代表する大企業のグローバル展開プロジェクトを、営業の立場から支えてきた。
〈欧米の営業手法は、そのまま日本では通用しない〉
酒井氏がキャリアを通じて何度も目の当たりにしたのは、次の事実だった。欧米の本社から
よくある質問
BECQA（ベクア）とはどのようなフレームワークですか？
セールストレック株式会社が提供するB2B営業フレームワークで、AI時代における顧客の「企画推進者」の意思決定を伴走支援し、初回訪問での案件ロストを防ぎます。
BECQAはいつリリースされますか？
2026年6月1日より本格提供が開始されます。
現代の営業で「初回訪問ロスト」が起こる原因は何ですか？
買い手がAIやネットで事前調査を行い、営業に会う前に情報を揃えているため、単なる製品説明では価値を提供できなくなったことが原因です。