Stripe、バーティカル SaaS に関する 5 つのインサイトを発表

Stripe Sessions の SaaS Platform Leaders Summit に登壇した、(左から) Stripe データ ＆ AI 責任者のエミリー・サンズ (Emily Sands) 、Metropolis 共同創業者兼CEO のアレックス・イズラエル氏 (Alex Israel)、GlossGenius 創業者兼 CEO のダニエル・コーエン＝ショヘット氏 (Danielle Cohen-Shohet)。AI がコマースにもたらす影響について意見を交わした。

プログラマブルな金融サービスを構築する Stripe は、AI の台頭によりソフトウェアへの期待が変化する中で、急速な戦略転換を迫られているバーティカル SaaS プラットフォームに関する 5 つのインサイトを発表しました。

住宅向けサービスや自動車修理などの多岐にわたる業種から、タトゥーショップや葬儀場といった非常に専門的な業種まで、Stripe 上には 1 万 6,000 以上のプラットフォームが存在しています。その多くが、決済や融資などの金融サービスを追加し、単なるソフトウェアの枠を超えることで事業の拡大を目指しています。各社は、ユーザーの業務オペレーションそのものに深く入り込むことで、他社が容易に代替できない、より強固な顧客基盤の構築に取り組んでいます。今年 4 月に開催された Stripe Sessions 2026 および並行して行われた SaaS Platform Leaders Summit では、数千人規模のバーティカル SaaS リーダーたちが集結し、今後のバーティカル SaaS の差別化戦略について、活発な議論が交わされました。

1. AI の台頭により、純粋なソフトウェアから脱却を狙うプラットフォーマー

AI によってソフトウェアビジネスがコモディティ化するという懸念は現実のものとなっていますが、特定の業界に特化しているバーティカル SaaS プラットフォームには、対象とする業界に深く根ざしているという強みがあります。Toast のプレジデント兼 CFO であるエレナ・ゴメス (Elena Gomez) 氏は、純粋なソフトウェアや AI では簡単に模倣できない方法で、顧客のワークフローに密着したサービスを構築することが重要であるとし、「バーティカル SaaS で勝利を収める企業とは、顧客の世界に深く組み込まれ、顧客の声に耳を傾け続ける企業です」と述べています。

バーティカル SaaS を提供する企業が顧客の日常業務に深く浸透するための最も効果的な方法の一つが、「決済機能の提供」です。AI の進化によってソフトウェア機能の再現が容易になる一方、決済機能を提供することで、取引処理や収益推移の把握、キャッシュフローの管理といった、事業を支える財務業務に必要不可欠なプラットフォームへと進化できます。

ユーザー側も、プラットフォームに決済機能の提供を求める声が急速に高まっています。決済機能の導入率 (中央値) は、2024 年の 27% から 2025 年には 40% へと上昇しました。しかし、導入の課題が完全に解決されたわけではありません。中央値のプラットフォームと、80% 以上の導入率を達成している Stripe のプラットフォームとの間には、依然として大きなギャップがあります。

この格差を埋めているプラットフォームは、決済機能の導入を「全社の最優先事項」として掲げています。GlossGenius の決済担当バイスプレジデントであるキャサリン・ビリー (Catherine Beley) 氏は次のように述べています。

「まず『なぜやるのか』から始めることが極めて重要です。決済が自社にとって最大の収益源であることを経営陣に示し、それを決済総額だけでなく、会社全体の年間経常収益 (ARR) といった具体的な目標に落とし込むのです。」

高い導入率を実現しているプラットフォームは、製品開発や市場進出戦略、カスタマーサクセスに至るまで、この戦略を一貫して強化しています。商業用トラックの修理工場向けプラットフォームである Fullbay の決済担当バイスプレジデント、フィル・アクリー (Phil Acree) 氏は、営業のインセンティブ設計に決済の項目を組み込むことを以下のように提案しています。

「当社のソフトウェア担当営業は、デモの際に決済機能について触れるようインセンティブが設定されています。これは研修担当やカスタマーサクセスマネージャーも同様です。チームの誰もが顧客とのあらゆる接点で決済機能の導入を促しています。」

Tidemark の推計によると、成功を収めているプラットフォームにおいて、組み込み型決済を導入した顧客 1 社あたり、プラットフォームには年間経常収益に平均 4,200 ドル (65 万 1,000 円) の増益がもたらされています。

さらに、決済機能の導入は顧客維持率にも影響を与えます。2026 年の Stripe のデータによると、組み込み型金融製品を提供するプラットフォームは、年間解約率が 11% 低く、複数製品戦略を採る企業は、ソフトウェアのみを提供する同業他社に比べて収益成長率が 49% 速いことが分かっています。

Nextech の金融サービスシニアバイスプレジデント、ベン・ブライドー (Ben Brideaux) 氏は次のように述べています。

「決済収益だけで切り離して考えてしまいがちですが、決済リーダーにとっての真の機会は、自社の他の収益に与える『二次的効果』にあります。顧客維持率や売上継続率を向上させることができれば、こうした複利的な効果が目に見えて現れ始めるのです。」

2. 業務への深い組み込みで築かれる強固な競争優位性

決済機能の大規模な導入が進むと、さらなる関連製品の展開、そして顧客の定着率向上への道が開かれます。コマースプラットフォームの Shopify は現在、決済や資金調達、バンキング、チャージカードなどの組み込み型金融製品を提供しています。また、Toast は飲食店の POS システムとして始まり、その後給与計算や請求書支払い、資金調達へと機能を拡張してきました。

ヘアサロン予約アプリ theCut は、事業資金調達ソリューション Stripe Capital の導入により、自社のみならず、プラットフォームを利用する数千人もの理容師たちにとっても新たな機会をもたらし、同社が融資の案内を送信してからわずか 24 時間以内に、167 人の理容師が総額 78 万 8,000 ドル (1 億 2214 万円) の融資を受け入れる結果となりました。theCut の CEO であるオビ・オミレ (Obi Omile) 氏は次のように述べています。

「需要があることは分かっていましたが、これほど早く受け入れられるとは本当に驚きでした。メールを受け取ってからわずか 3 〜 4 分で提案を承認する理容師もいました。また、Capital の資金は、新しい設備購入や閑散期における資金繰りの安定、店舗の広告宣伝等に役立っています。理容師の皆さん